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但是，在今天，企业已经发现，随着独生子女家庭的增多，儿童在家庭购买中的影响作用越来越重要，有时甚至直接决定着家庭的购买决策。

比如在家庭的家具购买中，购买者对“环保”的重视很大程度上来源于儿童的影响。曾经就有家具厂由于被传出了其产品不利于儿童健康的负面口碑，而最终导致了企业的倒闭。

所以，企业在口碑营销的过程中，对于消费者购买决策的各个参与者的影响程度要十分谨慎的进行分析，以免造成企业不必要的损失。

另外，企业对于影响消费决策参与者的研究不仅适用于消费者市场，在组织市场中也有着决定性的地位。 比如，现在的组织采购中，实际购买的往往是采购中心，作出购买决策的是部门负责人，而提出要购买的却是实际操作的员工，另外对产品生产厂家的选择产生影响的却是工程师等技术人员。

所以，企业要真正地发挥口碑的效应，必须要找出谁在购买中真正地起着核心作用，以便企业找出“意见领袖”，促使顾客最终作出实际购买的行为。

影响消费者购买的主要因素

1�文化因素

文化因素指消费者在购买时会受到他所在的群体的影响，这里的群体按照范围的不同，从大到小排列为文化、亚文化和社会阶层三种。

文化因素对消费者的购买行为有以下几种影响：

⊙环境影响 环境影响对消费者的直接影响就是生活习惯不同，比如，上海一带的人习惯于吃甜的食物，而四川一带的人喜欢吃麻辣的食物，所以，企业若将上海甜食不加改动地拿到川渝一带去销售，将会很困难。

⊙地理因素 由于地理环境不同造成的文化因素，也会对消费者购买产生很大影响。比如，北方的天气相对来说比南方寒冷，所以在服装上也会有所不同。企业在销售时若将北方那种加厚型的服装拿到南方去卖，很可能血本无归。

⊙规范、制度、习俗 将这三者放在一起说，并非认为这三者是完全一致的，而是它们都是文化因素带来的对人们的某种束缚或制约。比如，中国过年有给红包的习俗，所以过年时红包的销售是一个黄金时间。然而试想一下，将红包卖到国外，可能除了中国人，很少会有其他人购买。　另外，还有一个十分敏感的问题在消费者购买中很重要，那就是民族、宗教的影响。曾经，就有因为将猪肉卖给穆斯林而导致恶性事件发生的情况。

综上，文化因素带给企业口碑营销的警示在于企业在进行口碑传播时一定要以尊重消费者的文化为前提。

2�社会因素

社会因素的考量对于企业来说有着十分重要的意义，特别在口碑营销中，因为社会因素对企业在口碑营销中寻找“意见领袖”有着很大的参考作用。具体的社会因素包括以下几方面。

三、怎样激发客户的购买欲望（2）

⊙参照群体所谓参照群体是指个人在形成其购买决策时用以作为参照、比较的个人或群体。

参照群体对消费者购买行为的影响作用表现在以下几个方面：

第一，能向消费者显示不同的行为模式和生活方式；

第二，能影响消费者对某事或某物的态度，因为人们通常希望能迎合参照群体；

第三，会对人们产生一种趋于一致的压力，因此会影响消费者的实际产品的选择和品牌的选择；

第四，会使消费者对自己的购买行为产生安全感。

⊙家庭家庭是社会的基本单位，也是消费者的首要参照群体之一，对消费者的购买行为有重要的影响。家庭成员在购买物品时一般都会参考其他家庭成员的意见，比如妻子在购买服装时，假如丈夫对服装的评价很低，那么妻子很可能就会放弃购买这件衣服。

⊙社会角色和地位一个人的一生要参加许多群体，如家庭、学校、俱乐部、工作单位及其他各种类型的组织，而个体在各社会群体中的位置就可以用角色来确定。消费者的购买一般会依据自己的社会角色与地位来进行决策。比如，公司的高层经理基本上都着正装，而底层的员工可能就不需要每天都穿得那么正式。对企业的口碑传播来说，对于消费者社会角色与地位的考虑，有利于划分口碑传播的目标群体。就好像高层经理们再怎么传播他们购买服装的商场有多好，也很可能对底层的员工产生不了影响。

3�个人因