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第2部分(第1/4 页)

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再次碰壁

不要对别人的话妄下定论。

陈志华很郁闷,他的心情,就像窗外的天气,阴暗一片。他自觉已经很尽力了,可是每次向朋友推销保险的时候,总是碰着软钉子,使他既气馁又气愤。回想今早与韩辉见面的过程,他恨不得一头撞死。为什么每个人都可以捉弄他,“是不是因为我是一个经纪?〃韩辉是街坊,大家在球场打球认识的。他有个绰号“哲学辉”;就是当人在球场讲粗口的时候,他讲“哲学”,入了一球,他说:“我对生命有交待了。”当失了一球时,他说:“我对你们的生命有交待了。”“辉,你对自己家人日后的生活,也该有交待了。”他把名片递给对方。“你说得对。”韩辉望了名片一眼,道,“所以,我一早替父母办理移民手续了。外国福利好,尤其对老人家,真个是生养死葬。我也准备走了,你怎么打算?我看你还是移民吧,你们做经纪的,在外国也很受尊重,不比在这里。”韩辉扁扁嘴,摇摇头,做了个不屑的表情,“有什么用?”说着,从袋里掏出张名片递给他,“我在这家移民顾问公司做兼职,你随时来找我,打八折。”他为之气结,也懒得和他胡扯了,心想:男人的生意做不成,找个女的,也许容易说话点。果然,与他曾一起参加义工训练的刘美英,一边听他说,一边不住地点头:“你说得太对了,所以,我去年一口气买了三份,医疗的、意外的、人寿的。”她向他眨眨眼,“华仔,你觉得我是不是一个很有责任感的女人?〃“为什么每个人都在开我的玩笑!〃是自己愚蠢,还是运气太差?陈志华握拳,用力打在腿上!

朋友

如果没有说服客人的勇气,是无法为客人提供真正的保障。

别人说移民,你便认同他无须买保险;别人说已买了三份,你便没有勇气向他推销第四份。如果这样,你何来客人呢?哪里会有个客人,自己乖乖地跑来说,他渴望保险?要是真的有这个人,你要小心,说不定他患了不治之症。朋友,当人家向你说要移民时,你该告诉他,人在异乡更需要有保险;当有人跟你说,他已有了三份保单时,你该告诉他,他有第四份、第五份你也不在乎,你只在乎他有没有足够的保障。如果你只知道附和客人,对他们唯唯偌嗒,那么,你可能得到他们的欢心,可是,却失去了他们对你的尊敬。因为他们知道,一个优秀的保险从业员,是不会轻易接受客人反对的理由,相反,他会把这个理由变成客人要买保险的原因!朋友,一个保险从业员最大的挑战,不是那张保单的大小,而是在过程中,如何说服对方同意你的见解而最终成为你的客户。愿你好好地体会。

心存感激

让今天的荣誉成为起点,而非终点!

陈志华又回到了培训课室。中午时分,课室里空无一人。望着里面熟悉的白板、座椅以及白板上似曾相识的字体,自己在这里第一次上课的情形又浮现在眼前,回想起自己这一年多走过的风风雨雨,艰辛坎坷,回想起王老师在这里对自己说的一番话,“不要掉以轻心”,一切都恍如昨天才发生。“志华”,一个亲切的声音在耳边响起。是王老师,志华把自己的思绪拉了回来:“王老师,我来看看你,也来感谢你!〃王老师略带疑惑地微笑着看着志华。“王老师,我终于成为百万圆桌会员了。”志华提高了嗓音,激动地说。王老师疑惑地微笑变成了开怀地大笑,他拍拍志华的肩膀说:“恭喜你,志华。但是我想告诉你的是,它可能是你的起点,也可能是你的终点。加油干!〃望着王老师渐渐离去的背影,志华又陷入了沉思当中。

朋友

让今天的荣誉成为你的起点。

你取得了今天的成就,心存感激,不忘自己的启蒙老师,不忘他当初给了你一条开启成功之门的钥匙,恭喜你!但更要恭喜你的是,你的导师又给你指明了新的方向,那就是让今天的荣誉成为你的起点。在寿险行业,各种荣誉是对我们工作的肯定,但是对荣誉的追求有两种心态:一种人是只在乎荣誉的本身,别人有的我也要有,因此在得到之后就再没有了追求的信心和动力。对他们而言,今天的荣誉就成

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