第15章 秘诀(第1/2 页)

赵安琪又说：“不过弦姐，我觉得你性格好温柔啊！我们店长一直跟我说，我得强势点，要影响客户，否则的话，我这种软绵绵的性子，根本促成不了单子。”

管弦笑着说：“其实我性格跟你差不多，我高中的时候特别内向，不爱说话，是到大学的时候，因为要赚钱交学费和生活费嘛，不得不跟人打交道，所以才努力打开自己，多说了一些话，但其实远离工作场合的时候，我基本上一句话不说。”

“没想到啊！我听说您一入职，就保持了三年销冠，您怎么做到的啊？”赵安琪叹了口气，“我一直很苦恼，我感觉我确实不如那些嘴皮子溜的同事，他们能把客户忽悠得一愣一愣的，马上就签单了。”

“你这个问题，其实欧洲城那边很多同事都问过我，我觉得这里存在一个刻板印象，在大部分人看来，内向的人不适合做销售，其实不然，我反倒觉得内向的人比外向的人更适合做销售。”

赵安琪不解，“啊？”

管弦笑道：“内向的人喜欢向内求，他们更善于思考，更沉稳，其实更容易取得客户的信赖，做销售，有时候你话太多，反倒会给客户一种你不靠谱的感觉。”

“那怎么样才能让客户更信赖你呢？就比如说刚刚那个郑女士吧，其实我也是误打误撞碰上她的，刚好她急着装修，想让孩子早点住进去，马上暑假了嘛，我随便沟通了一下，她就下单了，我其实没花太多功夫。”

管弦意味深长地说：“想让别人信任你，有且只有一个办法，那就是专业，你想要赚到他的钱，归根结底，是你能不能替他解决问题，如果你能做到比他的预期还要好，他就会一辈子信任你，做销售，本质上就是做人。”

赵安琪恍然大悟。

管弦又补充道：“我刚做定制顾问那会儿，我从来不主动出击，也不会像其他同事那样，到处去外面拉客户，但我就是有源源不断的转介绍，你知道是为什么吗？”

“为什么？”

管弦说：“因为只要我做成一个单，这个人立马就会给我推荐两三个人给我，我又通过这两三个人，再次裂变，而且转介绍过来的人，都是最有意向的，能马上下单的，比盲目拉人效率高很多。”

“哇塞！”赵安琪一脸崇拜，“怎么才能做到你这个境界呀？”

“很简单呀，我刚刚说了嘛，专业，你不要把自己当成一个会说话会哄人的销售，而要把自己培养成一个会换位思考的导购+懂家居的设计师+能帮客户解决其他问题的顾问，你得提高你的附加值，打个比方吧，我有一个顾客，她是一个事业女强人，20多岁就赚到了四五百万，但她对家居设计这块一点都不了解，也不愿意花时间去货比三家，毕竟她的时间很宝贵，所以我当时不止帮她定制了衣柜橱柜，还带她去找了木地板，墙漆，马桶，木门，床，沙发，窗帘，餐桌，椅子，可以说，她家的整个装修，都是我帮她挑的，所以到后期，她非常信任我，只要她圈子里一有朋友要装修，她就一定会推荐给我。”

“哇塞！学到了！看来我也要去学学设计这些了。”

管弦点点头，“是的，我一直跟我们欧洲城的同事说，我们销售是第一个接触到顾客的人，所以我们自己必须是最专业的，什么都要懂，我们可以不会画图，但我们必须要有审美，要懂家居，而不是谈到一个有意向的客户，就让设计师去聊，设计师通常口才不如我们，很容易把单子搞黄的。”

“嗯嗯！明白！”赵安琪又问，“哦哦，对了弦姐，还有你说的木地板，墙漆那些，你是怎么做的呀？我都不认识这些厂家。”

“在家居城工作，怎么能不跟其他店打交道呢？家居定制是一体的，你不能光管你的柜子，你闲的时候，就可以挨个挨个去认识一下，了解他们的品牌，对比各家的优劣，虽然我们公司主打柜子，但我们也有床和沙发，你如果不了解竞争对手的情况，又怎么突出我们的优势呢？”

“是的是的。”赵安琪疯狂点头，“知己知彼，百战百胜嘛！”

“嗯嗯。”管弦想了想，又叮嘱道，“还有啊，我们也不能为了卖而卖，我知道有的人口才好，能把客户说到都听他的，但是我觉得这样是不对的，客户也不是傻子，终有一天，他会反应过来，哦，原来当初小赵骗了我，让我吃了这么大的亏，所以，干什么都要看得长远一些，你宁愿少赚一点业绩，也不要为了多拿一点提成去忽悠客户，你要了解清楚客户的具体需求，推荐真正适合客户的东西，不能去宰他们，像我做单的时候，我一般会把市