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4�建立一个正式的推介系统任何对你的客户重要的人，也自然变成对你重要的人。

尽可能地开发及使用推介系统争取生意。据此说法，关注四周你所接触到的主动与被动客户，他们在一生中可能会介绍很多的客户及新朋友给你。

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第九招　用好三方案例借力权威成交（3）

三、第三方证明所具备的魔力莫里斯是洛杉矶的一位销售天才，每次进行推销访问时，他从不一个人去。

总是带上被担保人称为友好的第三方……FTP一同前往。在销售过程中，莫里斯会引用他的FTP的故事。

〃如果他能做到，我也能做到。〃潜在顾客这样想。

这就是第三方证明的魔力，当销售人员使用〃第三方证明〃策略时，潜在顾客通常会无意识地（有时是有意识地）将他的生意同第三方故事进行比较。故事中的人物所取得的成功就是他的成功。买卖就这样敲定了。此时，潜在顾客会自我宣传，你无需使用艰难而复杂的成交方法。

当你运用〃第三方证明〃时，你使用的另外某个人最好是一个比较有权威的人或是知名企业，这样可以增加产品的可信度。

第三方证明可以采取多种形式。讲故事或许是最普通的一种，写推荐信则是另外一种，列举顾客或客户名单是可以采用的第三种方式。

1�没有一个潜在顾客会见到堆满的推荐信而无动于衷在商业历史的早期，推销商们发现他人的证明……〃我试了一下，非常喜欢。〃……具有强大的说服力。最开始时，销售人员使用口头证明，引用一位用户的话来宣传产品。

不过，倘若持有用户的推荐信，效果会更好。一流的销售员总是带着一本推荐信做成的小册子。你给人看的次数越多，效果就越好。此外，小册子里的推荐信种类越多，效果也越好。

任何一封来自你的潜在顾客认识或听说过的一个人的推荐信，或是潜在顾客了解或听说过的某个公司写的推荐信，对促使成交都非常有用。

一位成功的商人发现，含有来自满意用户推荐意见的销售函或者电子邮件能获得积极的回应。如果推荐信来自与读者同一座城市的居民，效果将会更好！

一位芝加哥的工业销售经理曾经让他的推销员带上散乱放置的推荐信。成交时，推销员拿出一封推荐信，递给潜在顾客，让他看一看。他只要一放下，推销员就再递给他另一封，然后递给他第三封。不一会儿，推荐信在潜在顾客的桌子上就堆成了山。

结果证明：信越多，越好。没有一个潜在顾客会见到桌子上堆满了满意顾客写的推荐信而无动于衷，不作好成交的准备。

2�利用有号召力的顾客名单来促使成交买主名单也是有效的第三方证明，销售人员应该更经常地加以运用。汇编一份著名顾客的名单，对促使成交也十分有益。

霍兰德是一位销售专家，他随身携带着一本有许多页的顾客名单。名字都是顾客自己手写的（这要有效很多），他将名单放在桌子上。

〃你知道我们非常以我们的顾客为荣，〃他说，〃你认识最高法院的霍斯法官，对吧？我估计你也认识安德鲁，全国制造公司的总裁。他们都使用过我们的产品。你看，这是他们的名字。〃

他饶有兴致地和客户谈论这些名字，然后说：〃有这样一些人都接受了这个价位，如……，〃他接下来念着一些更知名的人的名字，〃具有这种才干的人是什么样的人，就具有什么样的判断力。我想把你的名字写在下面，和霍斯法官与普雷市长的名字放在一起。〃

无需再进行其他的争论，霍兰德就与多数潜在顾客成交了。

这个故事告诉我们：每位潜在顾客内心都有很强的模仿功能，你所要做的就是用第三方证明策略来启动这一功能，将其朝正确的方向引导。

案例15：借力名牌企业，顺利拿下大单案例呈现：源发集团是一家民营企业，下属一个专门从事汽车零配件生产和销售业务的分公司。林黎就是公司的一个资深销售顾问。前不久，林黎得知：某知名汽车生产商要采购大量配件，由采购部经理吴江负责此事。于是，林黎马