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第8部分(第1/4 页)

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以,我就用白天的时间把白页和选民册上的名字对起来,把白页上的电话号码抄到选民册上。每个星期找出两百个人名和电话号码,然后在星期天的下午到公司来打电话,晚饭前同他们电话邀约。

如此一来,每个星期天下午一到三点左右,我都会有一种怪异的感觉:“又要到办公室去打那些陌生电话了!”我并不喜欢去打这些电话,但是我必须强迫自己往前走,因为我下周必须约到人见面。 。。

三。外送比萨:1977年产西格玛的年代(7)

我每周至少打两百个电话。我的经理总说:“不要在意对方拒绝你。这是个数字游戏。你只要打这两百个电话,肯定能约出好几个准客户来。”我的确遇到了很多的拒绝。但每星期日晚上,我都能确定下五到七个约会,有时甚至是十个。见的人多了,销售业绩也就开始增加了。一些年轻的专业人士不仅给我推荐客户,不少人自己也成了我的保险客户。

有一个移民中介叫约翰·林汉,开过悉尼最大的移民中介公司。他刚把办公室从唐人街搬到高登区。我们约好在他家里见面,可到了他家时,他的菲律宾妻子告诉我,他不在家。我足足等了两个小时,他才回来。可能被我的耐心所打动,他把三千个客户的名单全都给了我,但是有个条件。这些客户分别来自中国、菲律宾和印度尼西亚。

他说:“我可以把这些名单给你!但你得帮我给每人发封信,通知他们我新的办公地址。你要把信分别翻译成中文、印度尼西亚文和菲律宾文。”

于是,我先把信译成中文,再去翻译公司花钱,请他们把信翻译成印度尼西亚文和菲律宾文。一周以后,我去邮局寄出三千封信给约翰的客户。

虽然这样做需要花钱,还需要花上很多时间,可他给了我潜在客户的名单。我因此觉得,这一切都非常值得去做。

我不怕麻烦,将三千封信寄出这件事,让约翰非常感动。后来,他经常推荐客户给我。他们之中有些人并不适合买保险,有些是既没钱也无永久居留权的难民,还有些是非法移民。但我既然渴望成功,便没有资格挑挑拣拣。给陌生人打电话是非常困难的。我生性腼腆。以前见到生人,甚至会本能地把头低下,不愿正视对方。但为了成功,我不能拿天生的弱点做借口!

有一次,我给约翰介绍我的人打电话。接电话的是一位女士,告诉我说,我要找的那个人搬走了。我本想就此放弃,可这位女士问我,是否愿意要那个人的新号码。我一看她挺热情的,就想,反正我也不认识那个人,可这位女士挺友好的,不如问问她,是否对保险感兴趣。

卖保险是一个数字游戏,所以我说:“我们公司最近推出一个新的保险储蓄计划,本周在您所住的区进行推广。您是否有兴趣了解一下有关信息?”

她说:“好啊!”

她竟然感兴趣!我很兴奋,庆幸自己多问了一句。我去她家拜访了她,发现她是一个有三个孩子的单亲妈妈。我们谈得很融洽,她为三个孩子每人买了一份教育储蓄保险。而后,我问她,是否有朋友会像她一样对这个保险有兴趣。结果,她又为我推荐了六个人。全都是和她一样的单亲母亲。

由此可见,多问上一个问题,或者在其他方面比别的推销员多做哪怕一点点,都有可能对创造销售佳绩有所帮助。渐渐地,我得到的推荐客户越来越多。一年之内,我就成为我们分部个人保险销售业绩的第一名。

那段时间,我学到的经验之一就是,一定要追随成功的人。经理说:“你显然很想取得成功,那就让我告诉你该怎么做吧。”他指着那些正在各自的办公室里工作的高级代理们说:“他们已经在这个行业干了二十五年了,每年可以挣几十万。你要注意观察他们是怎么做的,然后模仿他们的做法。”他说:“每当你遇到困难或绝望时,每当你面临挑战时,你就邀请他们中的一个去喝咖啡或是吃午餐。我保证,每次同他们交谈之后,你会感觉更好,还能学到新东西。”然后,他又指一指另一些人,说:“这些人销售业绩极差,甚至入不敷出。他们每五分钟就聚在咖啡机旁,一边喝咖啡,一边抱怨保险行业太难,为什么挣不到钱。他们这些人太懒,千万不要学他们。”

三。外送比萨:1977年产西格玛的年代(8)

我问我自己:“为什么有些人没有结果?”我知道,我没有其他选择,只能毫无保留地按照经理教我的方法去做。我从没做过销售,所以我必须跟随在这方面有结果的人。我没有权利抱怨,更没有权利偷懒。否则,我就不

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