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也可以直接将产品在这个巨大的客机市场进行销售。波音虽然在用日本的钱研发787的重要组成部分，但将资金适当地分配到这三个重工业公司还是让它操心不少。

第3章　隐蔽的手法和荒唐的决策（10）

如何搞好关系对于这些日本公司和波音双方来说都很重要，而日本政府和三个生产商都想要在波音的这个工程中扮演重要的角色。三大公司很清楚（空客也知道），波音之所以要选择他们参加787的研发工作是因为这样可以吸引日本政府的经济支持。

三大公司和波音的处事方式不同，他们很在乎自己的直接经济利益，没有哪一方愿意在这一点上做出让步，波音和他们之间一直没有什么正式的协议恰好说明了这一点。因为这些日本公司觉得自己为对方分担了787制造上的很大一部分风险——完全使用复合材料制造机身和实现飞机一些全新的性能，并且处理制造技术中的很多难题。他们认为波音的要求让自己负担过多，而波音承诺给他们的补偿只相当于自己在787部件损耗的费用的70％。波音曾经要求其中的三菱重工担负更多的生产任务，但被拒绝了，这就表明了日本公司的态度。

另一个很不确定的问题就是787以后的市场价格如何制定，以及提供给不同客户的折扣是多少，还有价格中让步的部分究竟是由整机生产商，还是它的供应商来承担。20世纪90年代曾经负责波音市场策划和国际业务开发工作，并承担与日方主要谈判的高级副总裁拉里·克拉逊（Larry　Clarkson）说：“任何飞机一般都会在销售中提供一定的折扣，可能只有747的销售能够紧挨着它先前的报价。以后787所提供给顾客折扣的大部分也许会由波音自己承揽下来，因为它不允许任何其他参与方，包括和它共同承担风险的合作者知道这些折扣的具体细节。在80～90年代，虽然购买747最多的是日本航空公司，但它能得到的折扣也是微乎其微的。”如果这些折扣的内容被那三家重工业公司了解了，那日航也会马上得到该方面的情况，这对波音的销售就会很不利。

直到2005年5月26日，波音才与日本方面就787工程分配的正式书面安排达成协议，也就是在决定开始启动该飞机研发的18个月后，间隔时间太长了。波音和日本的航空工业之间的关系很容易出现问题，欧洲那些逐渐了解情况的管理者们可能已经感觉到了，他们打算从这些方面来对波音进行攻击。针对有人认为应该忽略有关日本方面的问题这一看法，亨利·库普隆说：“没人知道这些决议究竟是由谁决定出来的！”合作双方争吵不休的局面看样子还很难平息，除非波音真的打算把在日本那边碰到的麻烦给解决掉。

在这一年的10月，欧洲航空防务航天公司宣布它将延迟向空客提供商业资助。而与此同时，欧盟则准备重新商讨对于该飞机制造商的经济支持问题。几个小时后，美国的商务部代表马上做出相应的回答：该国将继续在世界贸易组织法定的范围内采取措施来对抗欧盟的这一行为。

2006年春天，各方的官员还都保持了冷静态度，主要以对话来寻找出路。在法保罗夫国际航空展上，波音的首席执行官詹姆斯·迈克纳尼表示：“我相信能够通过对话的方式寻找该问题的解决方法，虽然这需要耗费一定的时间。这些争论已经升级为政府之间的问题了，我不想在我国政府还没有决定策略的情况下贸然做出什么行动。”看起来这些公司好像已经厌倦了僵持的局面，希望采取措施把所有相关的问题真正地解决掉。

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第4章　航空公司的市场争夺战（1）

Market　Share　the　Airlines’Enemy

现在的美国各大航空公司的处境都不理想。2001年9月11日之后三年多的时间里，整个行业在世界范围内普遍入不敷出，油价上涨和非典型性肺炎的流行更是雪上加霜，给美国的运营商们带来巨大的损失。

虽然911事件给该行业带来的冲击非常大，但他们因此所要解决的毕竟主要是乘客安全问题，这并不困难。真正麻烦的是如何满足本身就变化无常的航空运输业的市场需求——它经常会在一个时期陷入低谷，然后又迅速地反弹回来。从20世纪80年代至今，全球航空业的规模扩大到了以前的三倍，而波音和空客在未来的20年时间里年收入将会增长5％。

美国航空公司的艰难处境很大一部分是由自己造成的，未来几十年里情况可能会更糟。原因可以追溯到19