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第2部分(第1/4 页)

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我在《房地产全程销售执行手册》的扉页上看到这么一段话:“策划人就是不按游戏规划出牌,销售人就是在游戏规则中找到窍门——房地产思想家周帆”,读了令我顿悟,这段话无异于是周帆的自画像,他既拒绝按游戏规划出牌,又总能在游戏规则中找到窍门,这就是周帆。

水与火的交融使他内敛沉稳又激情*,我总在研究他,研究这个复杂而又简单、矛盾而又统一的人。一直找不到一个好的词汇来刻画他,行文至此,突然一个语汇流淌而出:行走着的哲学。对,周帆就是一部行走着的哲学。

这样描绘他,不知是否贴切?

孤独的周帆渴望被理解,行走着的哲学祈求被阅读,道路的尽头还是道路。(选自《策划中国:周帆策划思想解读》一书)

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二、策划是中医,销售是西医(1)

周帆:策划是由抬头(看)到低头(思考)到动手(做)再到抬头(教)的过程。

策划业磕磕碰碰的走到今天,从发展的角度来看,全国大大小小的策划机构,已经蔚为壮观,并且也隐隐约约的形成了虽然算不上具有分水岭意义的流派,但却分立了众多的小山头,但见策划人占山为王,备粮草、树旗帜、买兵马,煞是红火,场面甚为热闹。

从理论上来看,应该说,至今尚未形成具有一定高度的理论体系,还处于中医的层面,理论体系不像西医那么规范、完善。尽管如此,中医也有其自己的“小久久”——“关门理论”,其“关门理论”与西医有着本质的区别。用周帆的话说,策划是中医,销售是西医。周帆认为,做策划更多的要靠感觉、感悟、灵性、学识、判断,而做销售则有一套规范化的流程,是程序化运作。凭经验就可以操作得很出色,但是策划则不然,没有一个固定的模式,不可能流程化操作。

周帆还给策划和销售做了个性别界定:策划是男人,销售是女人。乍一听,有点像童谣,策划和销售也有性别之分?

2004年,周帆在杭州讲学时,有位做策划总监的学员下课后敲开了周帆下榻的酒店客房门,这位学员问周帆:“周老师,你说在企业里,到底是策划重要还是销售重要?”

周帆笑了:“你这等于在问我是男人重要还是女人重要,我只能告诉你,都重要,只是分工不同罢了。”

对于家庭来说,男人是重心,而女人则是中心。在家庭里,大事通常是由男人,也就是父亲做主,比如买房、买车、投资等之类的大额支出,都要和父亲商量,让父亲定夺。父亲的意见,通常也就是决定性的意见,可以一锤定音,在这方面,女人也就是母亲往往只能起参考性的作用,这就是男人在家庭中的重心地位。

而女人则不同,女人由于性别的原因,比较关注细节,对一些小的事情比较看重,在大的事情上也常常缺乏主见,平时在家里,里里外外都是由女人操持。一些家庭小事,必须要经过母亲同意,但没有必要征求父亲的意见,比如买衣服、家庭日常用品之类的事情,都是由女人(妈妈)直接做主的,男人(父亲)对这些小事通常是不管的。女人喜欢家庭成员都围着她转,这样也能显示出她在家庭里的重要位置。

一个是重心,一个是中心,两者都是重要的角色。

所以说策划是男性,销售是女性。策划主要解决宏观战略、总体构思与布局,而销售是对策划的细化与执行,是直接将产品转换成利润的重要环节。如果没有了策划这个宏观统筹环节,销售就会失去方向,导致头痛医头,脚痛医脚的混乱局面,既会降低销售效率,又会影响销售利润和品牌传播。

周帆对策划的过程做了一个形象链:策划是由抬头(看)到低头(思考)到动手(做)到抬头(教)的过程。

做策划的第一个环节就是要抬头去看,看什么?看项目,看市场。看完市场,就要低头思考如何来做,构思好了就要动手策划了,策划完成后,接下来就要跟踪策划的实施效果,看看在实施过程中是否理解和执行了策划思路,并提供指导。这就是“抬头——低头——动手——抬头”的策划过程,也就是“看——思考——做——教”。

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