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伲�灾劣诮鼋鲂枰��胫樱�惶跫鄹窀叽�15000美元的金枪鱼就可以成交。整个拍卖到早晨7点钟就宣告结束。拍卖商在一个半小时之内就卖掉了价值约为1000万美元的金枪鱼，然后走到马路对面的早餐店去吃寿司。与此同时，那些买家正把金枪鱼带到市场周边的各自的货栈里，把鱼切成数块，准备卖给来自鱼店、超级市场和餐馆的购买方。

筑地海产市场大大方便了东京的海鲜批发贸易。假如不存在这样的市场，那买卖双方就必须一对一地就每件货品进行谈判，交易过程会变得十分麻烦。对于买家来说，筑地海产市场上提供了来自不同渔业公司的大量可以选择的产品。而对于卖家来说，通过拍卖的办法，可以快速地显示出买家的购买意愿。这样一个竞争性的市场提供了一套有效的组织贸易活动的办法。

让我们更加详细地比较一下普通的讨价还价和拍卖竞价的异同。其实，海鲜的价值每天都在波动，随着消费者需求的改换和捕捞规模的变化而不同，因此在确定价值的时候并没有一个很客观的基础，围绕价格的谈判将变得非常累人。我们可以想象一位买家和一位卖家在就金枪鱼的价格进行讨价还价。买家的打算是，最多出价8000美元（也就是他把这些鱼剁成小块再卖掉所能得到的收入）。而卖家的算盘是，至少要卖6000美元才可以接受（这是她打鱼的成本，再加上劳动的回报）。因此，这笔贸易将产生2000美元的净收益。当然，卖家不知道买家最多愿意付多少，同样买家也不知道卖家可以接受的最低价格。

首先，我们假定买家和卖家被锁定在了一起。他们只能和对方做生意，没有别的交易对象。最后成交的价格可以低到卖家的保留价格，即6000美元，也可以高到买家的保留价格，即8000美元。只要价格在这个范围以内，那么不论是买家还是卖家所得到的结果都要比没有达成生意时更好。讨价还价的过程并不必然会导致一个固定的成交价，这种不确定性使双方都在努力，以便为自己争取更大的份额。

第六章　最佳竞价者胜出（2）

最后产生的价格将反映买卖双方相对的议价能力。威胁、欺骗、虚张声势等，都是讨价还价中常见的手段。买家假装他不怎么需要金枪鱼，而卖家则会表示，自己的保留价格的确非常高。双方都要承担一定的风险，如果他们坚持这样的不妥协态度，有可能导致谈判的失败。还有，他们的自我吹嘘也可能会误入歧途，让自己置身于骑虎难下的境地。即使大家终于达成了协议，也必然要经历一番长期而艰难的谈判，双方都为了争取更合算的买卖而坚持下去，考验对方的耐性。不管是造成拖延，还是让谈判陷入僵局，其实双方都会遭受损失，但这是艰苦的讨价还价肯定要导致的结果。

现在让我们改变一下假设，假定存在两个卖家，买家可以到其中任何一家购买。其中一个卖家供应金枪鱼的成本是6000美元，而另一家则是6500美元。为了简便起见，我们再假定买家只要一条金枪鱼，而两个卖家出售的金枪鱼几乎是一模一样的。在这种情况下，买家会放弃和卖家单独进行讨价还价，而是让这两个卖家轮流向自己报价，然后用一个卖家的要价来诱导另一个卖家。比如说，卖家一的要价是7500美元，他就邀请卖家二出来讨价还价，此时卖家二就很可能报出更低的价格，如7400美元。如此这般，两个卖家会纷纷降价，直到价格降到6500美元以下，低于其中一个卖家的保留价格，那时，成本较高的卖家将被逐出竞争市场。∫米∫花∫书∫库∫&nbsp；www。7mihua。com

在这样的竞价买卖中，市场价格并不存在不确定性：它将等于两个卖家中成本较高的那家的成本。结果使买卖双方都很满意：买家的净回报是1500美元（价值减去价格）；卖家的净回报则是500美元（价格减去成本）。当存在竞价的时候，讨价还价的技巧就没有什么用武之地了。如果某一个卖家态度比较强硬的话，买家会去找另一个卖家。另一方面，买家也不需要有还价的麻烦，因为竞争的过程整个来说对他是有利的。

当出现更多卖家的时候，竞争对买方而言将变得更加有利。例如，现在出现了三位卖家，新增加的这位卖家的成本只有5500美元，那么最终的成交价格就会降到6000美元。一般来说，在竞价市场中，成交价将是第二低的成本价。因为当报价降到次低成本价时，竞争就会停止。随着竞争者数目的增加，最低成本价和次低成本价之间的差距会缩小，成交价格会趋近于最有效率的卖方的成本价。更多