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“一定是很久以前被我从‘F’级被淘汰的N先生。”

我连忙翻找束之高阁的准客户卡。还好终于找到了，他是一家公司的顾问，比较热衷社会公益活动。

我一边翻看客户资料，一边告诉妻子：“我今天的工作计划要变更一下。”

无意中发现的这条线索使被淘汰的准客户重现生机，也使我的推销多了一个成功的目标。现代社会是瞬息万变的，而准客户的情况也随时在变，所以我们要掌握住每一个变化的契机，然后进行最有利的行动。

因此，准客户的资料就是推销员最珍贵的资产与宝藏。任何行业的推销员都有准客户卡。准客户卡是推销作战的重要资料，所以都被视之为“机密”档案。可是，这么重要的资料，常因处理方式的好坏，要么成为价值无比的瑰宝，要么是毫无用处的废纸。所以，这就要求推销员一定要妥善保存客户资料，也许你的成功就在这里面隐藏着。

汤姆·霍普金斯 第一章（1）

成功者绝不放弃，放弃者绝不会成功。

——汤姆·霍普金斯

父亲眼中的失败者

父亲的愿望是让我当一名律师，可因为我生性顽劣，辜负了他对我的期望，不但浪费了父亲毕生的积蓄，还被律师学校勒令退学。回到家中，父亲饱含泪水，失望地说：“汤姆，你太令我失望了，你这样子是不会取得任何成功的……”

从律师学校退学后，我在一个建筑工地以搬运钢筋为生，不过我相信世上一定会有更好的谋生手段，于是我开始尝试销售。在进行销售的前三个月，我一共才挣了150美元。这样惨败的业绩我维持了整整半年，那时候真是穷困潦倒，吃饭都成了问题。我感到非常的沮丧！

当我搜遍了全身所有的口袋，发现只剩下一百多元钱的时候，我毫不犹豫地报名参加了世界第一激励大师金克拉的一个为期五天的培训。没想到这五天的培训成为我生命的转折点，在这个培训班里我学到了很多有用的推销技巧，更重要的是，我从中得到了一种巨大的力量——真正的推销员应该不畏艰难，坚持不懈，这让我的人生有了柳暗花明的转机。

培训之后，我成了北极冰公司的业务员，这是一家专门生产冰块的企业（生活用冰和商业用冰）。一次成功的销售经历让我至今记忆犹新，因为我把冰推销给生活在冰周围的爱斯基摩人——阿默斯林。

在确定向阿默斯林推销冰块之后，我立即拜访了他。

“您好！阿默斯林。我叫汤姆·霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰能给您和您的家人带来的诸多益处。”

“这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。”阿默斯林觉得我的举动不可思议。

“是的，先生。但看得出来您是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么您目前使用的冰不花钱吗？”

“很简单，因为这里遍地都是。”

“您说得非常正确。您使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？”

“噢，是的。这种冰太多太多了。”

“那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物了吗？请您想一想，设想一下好吗？”

“我宁愿不去想它。”

“也许这就是为什么这里的冰不花钱的原因，也可以说是它经济合算的原因！”我故意让他意识到现在用的冰的污染是多么严重。

“对不起，我突然感觉不大舒服。”

“我明白，不经过消毒，就给您家人的饮料中放入这种无人保护的冰块，您肯定会感觉不舒服。如果您想感觉舒服，必须得先消毒，那您原来是如何消毒的呢？”

“煮沸吧，我想。”

“是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？”

“水。”

“这样你是在浪费自己的时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上您的家人就能享受到最爱喝的、干净卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你那位清除鱼内脏的邻居的想法，您认为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？”

结果你可能想到了，阿默斯林不仅买了我的商品，而且还主动帮我询问他的邻居是否需要，虽然他