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让我们看看下面这个例子：某公司的销售员张华，代表公司就汽车零配件销售事宜，前去拜访既是同学又是某大型汽车制造厂采购部主任的陈亮。陈亮认真听完老同学的介绍后，表示会尽可能要帮他。张华很高兴，满怀信心静候佳音。然而过了一段时间，仍然音讯全无。

他前去了解情况，老同学面有难色地说：〃不是我不帮你，与你们资质差不多的好几家公司都与我们进行了接触，而且都有来头，我们实在找不出不用其他几家的理由。〃

张华很不理解：怎么老同学的面子也不给，到底是什么地方出了差错？这个例子告诉我们：在法律日益健全、市场逐渐规范的社会环境中，销售方要想将销售进行到底，应遵循市场游戏规则来获得订单，仅仅凭借托门子、走关系来销售的做法，将会遇到越来越大的困难，销售方必须要重视关键人的卖点问题。

4�掌握客户的心灵按钮，参透客户没法说出的东西买东西时，人们在公开场合和私密场合是不一样的。一个人要买公开场合上用的东西时，他一定会受别人的影响。举个例子：我有一个朋友，突然间发达了，他买了一块34万多块钱的劳力士满天星手表，金光闪闪，很多钻石，特漂亮。自从他戴上了这个表以后，眼神就有些不好使了，经常把这表拿出来请教别人：你帮我看看现在几点了？实质上，这块表值那么多钱，除了本身的品质外，也和它迎合了公开场合人们的心理有关。换上是私密场合，人们就无所谓了。比如说，一个人出差时，将就着吃一碗面条就够了。饿得肚子饥肠辘辘时，就会想：自己一个人嘛，无所谓。于是买一个肉夹馍就在路上边走边吃。

对于有的人来说，他的心灵控制按钮就在外面，非常容易受别人控制。比如说，有的人在乎名，有的人在乎利，有的人要面子，有的人重关系和人情。那么，这就是他的心灵按钮，就是他的软肋。我们只要掌握了这个按钮，投其所好，办事情就容易多了。给大家举个例子：一个奸商跟朝廷做些生意。那时正修颐和园，所以他想把一批木材卖给朝廷，派了一个人去谈生意。

那个人找到了当朝管财务的大臣。管财务的大臣嘛，自然非常有钱，而且他还特别讲原则，所以，用金钱贿赂这种正面攻法，就攻不进去。

于是有人给他出了个主意，他说：〃这个人，通过利，你是打不动他的，必须通过名的方式来打动他。〃

这个手下马上就想明白了，花了200两银子，给他做了个装帧精美的书法画册，然后把这画册给送了过去。说：〃我一直敬佩你们家族，那么有才华，给我们世人留下了这个墨宝，所以，我们通过收集，给你出了个画册，做了这个书法集，不成敬意，给你送过来。〃

财务大臣一看挺高兴，他问：〃这个画册花了多少钱啊？〃那个人说：〃花了200两。

〃〃这个钱，我付，我不会让你花钱来出这个画册的。〃财务大臣坚决公事公办，把这个画册买了，但是他心里很高兴。回过头来，财务大臣问：〃那个木材有多少？〃他说：〃一共需要60万两。〃虽然当时总库里也没多少钱了，但财务大臣还是把60万两木材的款先拨付给了他。

乾隆下江南时，问一个老和尚：〃你在这几十年，见江上走过多少条船啊？〃　老和尚说：〃见过两条船……名和利。〃

5�买点和卖点统一，生意就能做成在销售过程中，我们必须要认识到，我们所面对的客户都是有两面性的。一种叫买点，是从他个人的角度出发的，有些甚至是没法说出来的。但我们要想销售成功，就必须参透他没法说出来的东西。

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第一招　把握人性规律平和面对成交（7）

比如一个公司买汽车，究竟买什么车好呢？如果是使用者，比如说司机、办公室主任，或者是某个副总，他一定会说，还是买奔驰好。因为奔驰是威严的象征，是成功的标志。不过，买奔驰还有一个大家都没说出来的理由，那就是油钱不用自己掏。如果油钱要自己掏，估计谁都不会买〃耗油大户〃奔驰，而会优先考虑省油的车。所以说，这里面就存在一个不能说出来的买点……不用自己掏油钱。相反，卖点却是公众、大家都一致的意见，即〃买奔驰可以显示公司形象〃，这个理由够冠冕堂皇吧！此时，买点和卖点统一了，生意也就做成了。

案例1：纸厂的新产品销售案例呈现：佳木斯造纸厂是我国三大造纸厂之一，生产和销售新闻纸是他们的主要业务之一。

林强负责东三省的市场开发。他得到信