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我以前聘用过一个副总经理，他姓陈，湖南人，长期在云南做房地产管理，名字就不透露了。这个人在房地产行业做了多年，应该说操盘经验是丰富的，对房地产流程也很熟悉。他个性外向，喜欢说话，说起来滔滔不绝，表现欲较强，平时自己热衷于做培训讲师，他讲的内容是成功激励方面的，因为他跟一个国外的激励讲师当过一段时间的助手，就将他的那套直接拿来所用。

三、培训市长（开发商）是策划的首要任务（3）

我把他派到山东管理一个项目，他去山东几个月了，没有向我递交过一份计划、总结之类的公文，山东那边的项目管理较乱，后来我把他召回广州，我与他做了一次诚恳的交谈，我告诉他，你有三方面的严重不足，如果不改善，将会约束你的发展：

1、短安排不错，但缺乏长计划。因为你有经验，加上人也比较灵活，随时把你拉去做一件事，能快速到位，不会出什么差错，但是却没有做长远计划。一个人在黄金周出游，都会做一个精心安排，第一天去哪里，看什么，第二天又去哪里，哪天回来，全都计划好了，短短七天的旅游尚且要做详细计划，可你对工作却没有一个计划，无计划导致的结果，就是头痛医头，脚痛医脚，这样你就人为地将自己定位为一个消防员，哪里临时有灾情，就奔赴哪里。

2、有经验但未形成系统知识。你操盘没有问题，因为你在这个行业与专业领域里闯荡了许多年，但是到今天为止，你最多只是个优秀的操盘手，算不上是策划师，更谈不上专家。因为你没有对自己所学到的、摸索到的经验与实践知识进行梳理，如果你说你梳理了，那么你现在能否告诉我，做房地产策划有哪几大要点？中国的房地产发展呈现哪几大态势，未来将会出现什么变局？你说不出来，就是因为你没有总结与梳理，一个专家，首先必须要专，知识必须系统而不是零散的，要对过去的经验进行梳理，将经验梳理为系统知识，然后将系统知识上升为理论体系，这样你才是专家。

3、缺乏创新。你基本上是陶醉于你多年来所积累的经验中，根据我的观察，你完全是在凭经验与感觉做管理与操作项目，而缺乏创新能力。就像驴子拉磨一样，闭着眼睛也能拉好，天天周而复始，“拿着一张旧船票，登上昨天的客船，重复昨天的故事”。这样做，不会出大的问题，但却永远出不了新意，只能随大流，不可能独领*，更不可能成为游戏规划的制订者、不可能引领一代潮流。

平时在人面前滔滔不绝也从不服输的他，听完我的一席话后，他面部表情僵化，低下头，十分自责地对我说：“周总，你这几个观点说得非常好，如果没有听到你的这番教诲，我还会一直自我感觉良好，今天我知道自己的严重不足了，是的，我要想提升自己，就要将经验梳理为系统知识并上升为理论体系，我也一直满足于丰富的操盘经验，以为自己是个专家，听你这么一说，感觉自己离专家的确还很遥远，我得好好的反省一下自己。”

三是策划人没有自己的东西，用江湖话说，是没有独家功夫，总是去模仿别人成功的东西，或者将自己昨天的成功复制到今天和明天来使用。更有甚者，一招鲜，吃遍天。

做策划，不能满足于阅读式的学习，同时要注重交流式学习，多与人，尤其是有某方面特长的，有素质的人交流思想，俗话说得好，在深山沟里读书，不敌在十字街头听讲。同时，策划人必须要潜心研究，理论指导实践，至少要有自己的一些异于常人的有高度有创新的观点，如果再高要求的话，就要有自己的系统知识与理论体系，否则，就只能成为客户的一个马仔。因为你没有东西让客户信服你、敬佩你。

当一个策划人形成了自己的系统知识与理论体系时，这个策划人走到哪里都不可能给客户做“马仔”，必然会受到尊敬，而成为客户的导师。

三、培训市长（开发商）是策划的首要任务（4）

【两个老人理论】

所谓培训市长（客户），就是在与客户第一轮接触时，要把握好势，一开局就要站到一个居高临下的高度，让客户在气势上先输给你。必须提醒的是，这里说的居高临下，不是盛气凌人、自负自傲，而是在气势上形成一种高氛围，让对方置身于你的“场”中，这样你的优势就出来了，然后接下来，你就要拿出你的一些真本领来，用你的专业能力、专业理论以及前瞻性的思想境界去赢取市长（客户）对你的佩服与尊敬。

在做城市经营策划时，直接打交道的都是市委书记、市长、副市长之类的高级领导，这