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们面临一个尴尬的局面，就是很多客户虽然有很多想法，便不可在上半年投放。所以那段时间，公司开拓阶段，只要碰到客户有想法，对校园活动感兴趣，我们的工作人员就会兴奋地做方案，然后经常是方案过去，那边没有回音。反复几次之后，大家开始产生怀疑。我记得有段时间，每当有客户要过来的时候，我们就有了一些极端的想法：他真的要做方案吗？他真的想做校园吗？别给他做了。

纪春：那怎么办呢？

饶维维：现在来讲，就不会再有那样的问题。因为那时公司刚成立，我们新招进来的员工基本上都是大学应届毕业生，没什么经验，对客户意图不能够充分地了解。现在我们知道根据不同的客户，针对他们的需求了解更详细的信息。原来那种错误不会再发生了。

罗渭临：我觉得关于策划和客户方面，小饶更加有感想，而且给我很多启发，我们之间会有很多火花碰撞出来。

纪春：你们公司作为连接企业和大学校园的桥梁，很多知名企业都是你们的客户，比如说索尼，他们产品线很长，特别种类也很多，他们能够信任你们，你们有什么样的魅力吗？

罗渭临：最初接触索尼的时候，是因为时间的缘故，赶上七、八月份学生放假，当时我们是做一个学生夏令营的活动，想找一个赞助商，所以人找上了DV或者摄像机企业，当然索尼对我们的方案最感兴趣。接触了一、两个月，学生开学时，他们想进入学校做他们的产品宣传。我们就策划了方案，目的是宣传他们的DV和照相机。大概当时在华北地区做了5个城市125所学校的宣传和25所学校的现场。现场主要是一个产品展示，展示时除了照相机、DV、笔记本及一些其他产品。我们在现场还做了摄像大赛和照片大赛，选出优秀作品，然后颁奖，当时作品收集的挺多，效果还是不错的。但一开始我们还是出了不少问题，第一次活动在北京，上午10点把所有的展架，我们的、索尼的和他的新产品摆上去了，但因为展架刚从库房拿出来，有的有磨损，有的没擦干净，索尼的人来了后极其不满意。第一天做完活动后，我们赶紧把展架清洗了一遍，一直干到凌晨。第二天索尼的人再到现场，看到干净的展架，满意了。我认为做公关公司，最重要的就是服从，让客户高兴，这是我们最大的愿望。

大学校园的依恋（3）

饶维维：那次风波之后，有媒体特地去采访索尼公司的相关负责人，索尼公司是这样评价我们的：他们这个公司一开始确实不太专业，但学习和改进的速度很快，而且非常有热情，态度也很好。我们当时做很多事情确实是从头起步，有很多广告公司、公关公司做商场路演很熟了，而我们那次是头一次，很多细节上的事情可能没注意到，但我们是怎么打动客户的呢？我想我们靠得是我们的定位，我们有独特的校园渠道，我们了解很多校园比较有特色的，比如校园媒介、操作上的一些细节，除此之外，客户还比较欣赏我们是年轻人，认同我们这种创业的态度和我们诚实、热情、积极的工人面貌。所以我们有机会拿到那么多单子。

纪春：从两方面获得他们的信任，另外我还听说你们的要价也是蛮低的，这是不是吸引他们的另一个原因？

饶维维：我们不确定是否要价低，因为我们没有太多的机会和别的公司比较，当然跟大型的公司比起来，我们是低的，但据我们所知，也有比我们更低的。

纪春：那么一单生意能给公司带来多大的利润呢？现在公司收入怎么样：

罗渭临：一般我们的毛利最高是30％。去年公司营业额接近200万。

成功之道

纪春：挺历害的，你们总共才6个人。公司的注册资金大概是多少，是你们自己投入的吗？

铙维维：公司注册资金30万，都是自己投入的，心态上和过去的公司完全不同，花自己的钱非常心疼，所以我们学的第一课就是节约。

纪春：节约成本有没有经验？

罗渭临：有很多。比如说，我们从前做那家公司仗着手里有钱，不管是股东还是我们，因为从来没有踏踏实实做小公司的经验，所以我们一开始租的就是写字楼，第一单生意之后，我们就搬到了一个更大的办公地点，月租7000元，而我们现在租的办公场地，面积差不多，月租仅2000元，这是一个很大的差距，5000元，我们可以雇4－5个销售人员，可以为公司带来收入。这是一个方面，还有就是诸如办公耗材等等，都可以找到省钱的办法。

纪春：有外地的