第5部分(第1/4 页)

只要自己没事儿就行了，只要当时没事儿就行了，公司就是因为有这样的业务员，才会那样地乱折腾。到了最后，还什么钱都没有挣到，真是有百害而无一利。

那家公司就是因为以前的业务员引起了太多的纠纷，想进行改革，而委托我对他们的业务员进行业务教育的。

我认为，那些经常对商品做出夸张说明的业务员，心灵深处有着“只要在当时能卖出去就可以了”的想法。

“这位母亲，要是您能使用我们的教材的话，您孩子一定能考上××大学。”

做出这种断言的还算是好的呢，还有这么说的：

“该教材一天只需10分钟，一共需要5天，你的成绩就能以你想像不到的速度得到提高。如果你觉得我这是瞎说，就请看这份资料，这全是由××研究所提供的。”

其实这些资料和数据全是他自己捏造的。

更有甚者：“如果您觉得不是很满意的话，可以先让您使用14天，如果觉得不合适的话，在第15天给我打电话就可以了。”

在上门销售的业务中，不需要支付违约金就可以解除合同的“试用期”只有14天，所以这所谓的第15天，其实就是“试用期”结束后的第二天。从第15天开始，不管说什么，法律上已经不能给顾客以任何保护了，因为已经超过了时间期限，来不及了。

这种性质恶劣的业务员们，严重破坏了公司的信誉。他们把能想到的夸大之词都用上了，就是为了能把合同签下来，可是签下合同以后，就会经常产生各种纠纷。所以，顾客们就会去消费者协会投诉，整个流程就是这样。这可真算得上是最恶劣的业务员了。

我提出的销售方案与他们的做法正好相反。

“这套教材要能坚持念到最后是不容易的。为什么这么说呢？因为您的孩子不太喜欢学习吧。但是，如果踏入社会以后，还是把不喜欢的事情往后拖的话，您的孩子这一辈子恐怕都会比较麻烦。所以，我觉得现在就让您孩子养成不把不喜欢做的事情拖到以后再解决的习惯，是非常重要的。当然了，就算您买了这套教材，也不是那么容易就能做到的。这需要在一段时期内集中精力好好努力，平平常常的，不流汗是不行的。但是从这套教材中，您的孩子可以获得的不仅是知识，还有能把一本书读完的自信，这就是金钱所不能换来的了。这位母亲，您看怎么样，需要吗？”

我觉得这才是在推销过程中应该说的话，是一种正当的方法。不靠使用小聪明，就是实话实说，是什么样就怎么说，这里有着的是我的一种信念，就是说以诚为本。

时间管理的真谛就在于不要被短期的利益所局限。要站在长远的角度，来对你的人生进行设计，这才是最重要的。业务员要和顾客建立长期的来往关系的话，就必须以诚实、正直和坦率为基础，这才会有可能成功。

对业务员来说，失去了和顾客的来往，就相当于失去了所有的财产。

第一章　成为“时间的主人

良好的人际关系

信任不是一天就能培养起来的

要构筑良好的人际关系，要想获得信任，只有靠一点一点地积累业绩。

俗话说：“罗马非朝夕建成，伟业非一日之功。”对业务员来说，要做出成绩也不是一日就可以成就的。

越石一彦（Client　Side咨询公司董事长）是证券业的风云人物，现在正备受瞩目。他在大学毕业以后，加入了山一证券公司，凭借其卓越的业务能力而获得了出众的成绩，获得了很多奖项，成为了最年轻的课长和工会的副委员长。后来，他跳槽到美林（Merrill　Lynch）日本证券公司。在那儿也立即成为优秀的推销员，发挥了巨大的作用。现在，自己成立了美国最大的独立投资信托公司LPL日本证券的代理店，以资产的运用为中心，提供各种咨询。

就有关优秀推销员的哲学和时间管理的技术，我对他进行了采访。

我的时间使用术——案例研究（Case　Study）③

Client　Side咨询公司董事长越石一彦

——你是怎么成为一个优秀的推销员的？

越石：有关证券知识等基本技巧，当然是一定要知道的。但是，那些企业家，都是在我们很早之前就获得巨大成功的人士，光靠我所具有的这些肤浅的信息和技术，怎么可能让他们成为我的顾客呢？这好像是不可能的吧？

在你的对手是一个成功人士的时候