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一开始，我按照它们的本本经营我的商店，因为我确实不知道如何做得　更好。但是没有多久我就开始进行尝试了——这也是我现在正在做和一直在　做的事情。很快我就制订了我自己的促销计划，于是我开始直接向制造商购　买商品。我费了大量口舌与制造商打交道。我说：　“我想直接购买这些缎带　和领结。我不希望你们先把它们卖给已特勒公司，然后我不得不多付　25％　的钱再向他们购买。我要直接订货。”在大多数情况下，这些制造商不想触　犯巴特勒兄弟公司，所以他们拒绝了我。不过，时而我也能找到一家愿意通　融并按我要求行事的制造商。

这就是大量的经营惯例和管理哲学的开端，它们在今天的沃马特公司仍　然行之有效。我总是在寻找一些并非传统的供应商或供应来源。开始，我驾　汽车到田纳西州找到几位我发现能按低于本。富兰克林的批发价格供货的朋　友。其中有一家我记得是尤宁城的赖特贸易公司，它按优惠的批发价格向像　我这佯的小企业出售商品。我会在店里忙碌整个白天，然后在店打烊后驾车　上路，一路上风尘仆仆赶往位于密苏里州科登伍德波因特的密西西比河渡　口，进入田纳西州，我的汽车后面挂着一辆自制的拖车。我通常会在汽车里　和拖车上塞满我按优惠价买到的任何货物——通常是一些好销的纺织品：女　人的紧身裤、尼龙袜、男衬衫等等。我把它们买回来，再按低于其他商店的　价格出售。

我不得不实说，我的这种做法使本·富兰克林公司的那班人气疯了，他　们不仅在销售额上无法抽成，而且在采购价格上也无法同我竞争。后来我开　始向田纳西州以外地区扩展业务。由于这样那样的原因，我与纽约的一位名　叫哈里　·韦纳的制造商代理人通过信件拉上了关系。他在纽约的第七大街　505　号开设了韦纳采购服务公司。这家伙经营的是一种非常简单的业务。他访问　所有各种不同的制造商，然后列出它们要拍卖待售的货物清单。当某个人（像　我那样）给他一份采购定单后，他就把定单交给有关工厂，并收取　5％的佣　金，然后厂商就会把货物发运给我。与本·富兰克林的　25％相比，这5％的　佣金对我来说是相当合算了。

有一笔与哈里所做的生意，使我终身难忘，这是我曾经做过的一笔最好　的生意，也是我早期在定价知识方面所学到的重要　的一课。它首先使我确　立了看问题的思考方向——这种思想最终成为沃马特公司的经营哲学的基　础。如果你对　“沃马特公司的经营方式”感兴趣，这是一个你必须详加考察　和注意的例子。哈里按每打　2　美元的批发价经销女内裤——腰部有弹性的双　线斜纹缎的紧身裤。我们过去一直按每打2。5　美元向本·富兰克林公司购买　相同的紧身裤并按　1美元　3条的零售价出售。因此，如果按哈里的每打　2　美　元的价格，我们就能按　1美元4　条的价格推销我们的商品，并且为我们的商　店作了一次很大的促销。

这是我们都明白的一个简单的道理——同时这也是其他每个人都知道的　道理，它最终改变了全美国零售商出售和顾客们购买商品的方式：比方说我　按80　美分买进一件东西，我发现如我按　1美元定价出售，其销售量是按　1。2　美元定价出售的销售量的三倍以上。每件商品所赚的利润也许只有按　1。2美　元定价的一半，但由于我卖出了三倍的货物，总的利润大大增加了。道理简　单得很，但是这恰恰是折扣销售的实质所在：通过削价，你可以扩大你的销　售额并达到以下目的，即你按较低零售价出售赚得的利润大于按较高零售价　出售货物所得的利润。用零售业的行话来说，你可以降低标价，但赚取的钱　却更多，因为销售量增加了。

我在纽波特时就开始仔细考虑这个想法，但在　10　年之后我才认真对待　这个问题。我在纽波特无法贯彻这个思想，因为本·富兰克林公司的计划太　死板，它不会允许我这么干。尽管我与哈里·韦纳等这些人有很多生意往来，