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合同书。在国际舞台上，自决原则被一些人滥用。他们一方面坚持这是自己的基本权利，却不允许对方享有同样的权利。中东、北爱尔兰以及塞浦路斯正是其中的三个实例。

公平程序。为了得到不受意愿干扰的结果，你可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。比如，使用两个孩子分蛋糕的老办法：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。这样，双方都不会抱怨不公平。

这一简单程序在海洋法谈判中得到运用，而海洋法谈判是有史以来最为棘手的谈判之一。谈判中，各方在如何分配深海海床采矿点的问题上陷入僵局。根据协议草案规定，一半采矿点应由私人公司开发，另一半则由联合国下属的矿产公司来开发。由于来自发达国家的私人勘探公司拥有先进的技术和管理经验，可以找到最佳采矿点，因此贫困国家担心，实力不那么雄厚的联合国公司会在这个问题上吃亏。

最后的解决办法是，任何一家要求进行海床勘探的私人公司要向联合国公司提供两处采矿点。联合国矿产公司从中挑选一处自行进行开发，同时发给私人公司另一处采矿点的执照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一处采矿权，这会激励公司尽可能让两处采矿点都显得前景可观。这个简单程序让私人公司优越的管理技术，用来为双方共同获益服务。

与“一个切、另一个挑”程序有所不同的是，在谈判双方尚未确定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在离婚谈判中，在判定父母一方谁拥有对孩子的监护权时，双方不妨先就孩子的探视权问题达成一致。这样，双方都会努力让探视权定得公平合理。

在考虑程序方案时，还可以参考其他解决分歧的基本手段：如排序、抽签、由他人来决定等。

排序通常是继承人分配一大笔共同遗产的最好办法。分割完毕，如果他们愿意，还可以相互进行交换。继承人还可以作出临时性选择，这样就有机会先看看情况再决定是否接受。抽签、掷硬币等其他碰运气的方法都带有一定的公平性，虽然结果也许不平等，但大家的机会都是均等的。

让他人在某项共同决策中发挥关键性作用也是一种由来已久的做法。其形式很多：谈判双方可以把某一问题交由专家决定或征求专家的建议，也可以找一个调停人帮助决策。或者他们可以把问题提交仲裁人，以获得具有权威性及约束力的决定。

比如，在职业棒球队，就使用“最后请求仲裁”来解决球员的薪水争议。仲裁人必须从双方的最后报价中选择一个，这种方式的原则是，给当事各方施加压力，让各方的提案更加合理。在棒球队及必须以仲裁形式解决某些政府雇员纠纷的各州，这种方式确实比一般仲裁更有效。谈判破裂通常是谈判双方给仲裁者提供的选择过于极端造成的。　。。

第五章　坚持使用客观标准（4）

运用客观标准进行谈判

在确定了客观标准以及程序后，你如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：

1。　双方就每一个问题共同寻求客观标准；

2。　以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；

3。　遵从原则，绝不屈服于压力。

总之，要坚定灵活地重视客观标准。

双方就每一个问题共同寻求客观标准。如果你正在商议买套房子，你不妨开门见山地说：“瞧，你要高价，我想低价，咱们找一个公平的价格如何？有没有最恰当的客观标准？”你和对方的利益也许是相互冲突的，但现在有了一个共同的目标——确定一个公平的价格。你可以先提出自己的标准——去除折旧和通货膨胀因素后的房价，附近同类房屋的近期售价，或者独立进行评估——然后请卖方提出建议。

问一句：“你的根据是什么？”如果卖方首先摆明自己的立场，比如“价格是万美元”，要问他此价格的依据是什么：“你怎么得出这个数字的？”把问题看做似乎卖方也在寻找一个基于客观标准的公平价格。

首先在原则上达成一致。即使在考虑可能的条款之前，你们可以先就标准及标准的适用达成共识。

对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具。如果你论证时用的是对方的标准，就更具说服力，使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。“你说隔壁的琼斯先生把房子卖了16万美元。你的依据是，这套房的卖价应该和附近同类房子的售价一样。我说得对吗？那让我们再看看