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尽管以后的每一年我都能学到很多东西，但我发现没有必要改变自己当年对工商业的认识，这些认识具体如下：

1。　金钱若被置于工作之前，便等于扼杀了工作，并破坏了服务的基础。

2。　一个企业如果首先考虑的是赚钱而不是工作，那么失败的恐惧必将降临在它的头上。这种恐惧阻碍了企业的每一条发展之路，它使人害怕竞争，拒绝自身的革新，害怕做出任何的改变。

3。　任何把服务放在首位的人，其出路都是很清楚的——尽可能以最好的方式工作。

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第2章 踏上真正的商业之路（1）

每个人都清楚，一件事情第二次总是比第一次做得好。我不知道那时候的企业为什么没有把这一点作为一个基本的事实看待。可能是由于厂家都急于生产可以出售的东西，他们没有时间做好充足的准备。依订单生产而不是大批量生产，我想这是一种习惯，一种传统，从很早的手工艺时代就传下来的。询问100个人他们希望某一特定的物品怎样制造，大约有80个人不知如何回答。他们把这事留给你来决定。15个人觉得他们必须给点说法，只有5个人真正有想法和理由。由那些不知道并且承认不知道和那些不知道却不承认不知道的人组成的这95个人，才是所有产品的真正市场。5个特别需要某种东西的人，如果他们出得起价钱就能获得所想要的，但他们这个市场很特殊也很有限；余下的95人中，也许有10到15个人会按东西的质量付钱；其余的人，他们买东西只考虑价钱，不关心质量——不过他们的人数正在日益减少，因为消费者正日渐学会怎样购买产品——大多数人都会考虑质量，并购买同等价位中质量最好的东西。因此，如果你能够提供给这95％的人们全面的服务，以最好的质量生产，以最低的价格出售，你将面临如此巨大的市场需求，它甚至可被称为是普遍需求。

标准并不存在。“标准化”这个词很容易引起麻烦，因为它意味着在设计、方法和日常工作上有一定程度的僵化，生产厂家便选择最容易制造同时又能卖最高价格的产品。公众并不考虑样式也不考虑价格。大多数标准化背后的动机是谋取最大的利润。如果你只生产一种经济效益巨大的东西，那么高额的利润将持续地流入你的工厂，接着，产量会像滚雪球一样变得越来越大，设备也生产得更多，而你却不知道市场上已经充满了这种卖不出去的东西。虽然总有购买力存在，但购买力不会总能够对价格的降低做出反应。同时，如果一种商品以过高的价格出售，最后由于企业的不景气而造成价格暴跌，这种结果会令消费者们非常地失望，他们会认为降价只是商家玩的一套鬼把戏，于是他们停止购买，等待着真正的降价。去年我们就经历了很多这样的事情。如果与此相反，商家的生产效益马上转化到价格上，公众会非常信任他，会做出继续购买的回应。因此，“标准化”可以被看作是一件坏事，除非它能够经常地降低所售商品的价格。价钱的降低（这点非常重要）是因为生产的效益使然，而不是由于公众需求的下降，它表明公众对它的价钱并不满意。公众将会感到奇怪怎么会需要花那么多钱。

标准化，就我理解并不是要寻找最畅销的物品并专注于此，而是要日日夜夜地计划——也许要计划好几年。首先考虑，什么东西最能满足人们的需要，然后考虑该怎样生产它。生产的具体过程会自己形成，然后，如果我们把生产从利润的基础上移到服务的基础上，我们便拥有了真正意义上的工商业，产品的利润也就可以满足所有人的需要。

所有这些对我来说都是不证自明的。服务95％的群体是所有产业的逻辑基础，它也是群体服务自己的逻辑方式。我不能理解为什么所有的产业都未能立足于这一基础。为了采用这一基础，我们需要做的，就是克服追逐眼前利益的习惯，仿佛眼前的钱是世界上仅剩的钱似的。这种错误的习惯在某种程度上已经被克服了，例如这个国家所有大型的成功零售商店，都是建立在单一价格的基础上。惟一需要丢掉的就是那种囤积居奇、只求高价的观念，我们应该按照常识，即根据生产的成本定价格，然后设法降低生产成本。如果一件产品的样式已经成型，并且经过了专业的研究和市场的考验，那么，改变这件产品不太容易。但生产过程的改变，会来得快而且完全顺理成章，这种经验来自于我们所从事的一切。它是怎么自然而然地到来的，这点我后面会讲述。我在这里需要强调的一点是：除非预先给予了一件产品以足够的研究，否则是不可能生产出足以