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第25部分(第1/4 页)

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锟��怠��钡焦��髯驳挂桓龌酢∥锔榧埽��选�ister…ine 牌漱口水泼得满地都是为止。那里的工作条件极 其糟糕,而你紧接着听到的事就是工会正在组建起来。

那真像是一场恶梦,以致萨姆开始怀疑起这套分销系统来,他确实拿不 准它究竟是否会起作用。所幸的是,就在那时他从本·富兰克林公司雇来了 唐·索德奎斯特,而唐来了以后成为我们所尝试事业的极大支持者。他一直 相信机械化分销,而且从 1980 年起他逐渐从我手中接管了分销。他继续花 大力气进行扩张,并且帮助引进了许多革新,包括一项迫切需要的新的存货 管理系统。

幸运的是,我们扭转了瑟西分店的局面并使之得以运转,因为我们在盘 下库恩公司的所有商店以后,瑟西这个分销点终于免遭灭顶之灾。我们不得 不想出如何给他们供应商品的办法,而我们与一家第三方分销商订立的协议 则成为一种灾难。因此我们在瑟西又建立了一家附属商店以满足他们的需 要,这样就解决了问题。瑟西——我们今天绩效最为出色的分销中心之一— —的确是打开我们整个销售体系的钥匙。一旦我们证明它能够起作用,我们 就可以在任何地方重复这种模式,而这就是我们所做的一切。

我认为可以这样说,我们现在的分销体系不仅是本行业所有人的骄傲, 而且也使其他许多人称羡不已。现在我们拥有 20 个分销中心,它们被战略 性地安置在我们全国的各个销售区域——其中绝大多数离它们所服务的商店 仍然只有一天的路程,或者是大约 350 英里范围之内。合起来算,它们占有 1800 万平方英尺以上的销售空间。我们的商店备有 8 万种以上的商品,而 且其中有 85%的货都是由我们的仓库直接供应的,相比之下我们的竞争者 只能达到 50%至 60%的水平。其结果是,我们的零售商从在计算机上开出 订单到得到添货的时间问隔平均只有两天左右。而我们的许多竞争者则大约 需要五天以上,他们无法通过自己的销售网络运送足够多的商品。

时间节约和灵活性固然颇为出色,但光是成本节约一项就足以证明值得 进行这笔投资。我们将商品运往商店的成本只有不到 3%,而我们的竞争者 相应则需要 4。5%至 5%。这里的算术非常简单:如果我们以同样的价格出 售同样的商品,那么我们就能比竞争者多挣 2。5%的额外利润。 乔·哈丁:

当你能拥有并且管理自己的销售和后勤渠道时,你就比那些依赖第三方 供应商的公司具有一种巨大的竞争优势。它能自动缩短你的交货时间,而且 你还能不断寻找办法来改善经营和努力变得更有效率。你从来不必依赖其他 人。当我们需要客户来订货时,通常我们对情况有所了解,这样我们就能作 出安排和计划,以便在恰当的时间将货物运往商店。那就使我们的存货状况 得以最大化,而这是至关重要的。除非你能在客户需要时正好拥有产品,否 则你是无法创造出销售额来的。

我们不仅将大量货物储存在我们自己的分销中心,而且还依靠自己的卡 车运输队,其程度远远超过我们的竞争对手。我们自己的车队是全国最大的 车队之一,甚至可能是最大的。去年,戴维要求主管运输的副总经理李·斯 科特试着在一天里找到车队的每辆卡车和拖车,只是为了证明我们能够做到 这一点。当然他确实做到了,而且数到最后,李说我们拥有超过 2000 辆的 公路长途运输卡车和 11000 辆以上的拖车。与凯马特公司和塔吉特公司不 同,他们总是要求第三方将大量货物从其分销中心运送出去,而我们始终感 到需要有自己的车队。

为了具有我们所需要的那种灵活性——即以超出我们要求那些局外人为

我们所做到的那样进行反应的能力——我们就需要许多成为我们队伍中一分 子的司机,需要那些像商店里的职员一样献身于为客户服务的司机。不错, 我们确实有这样的员工。当你外出在高速公路上越过一辆沃马特公司的卡车 时,你可以把所有的钱拿出来打赌说,那个坐在方向盘后的家伙是个真正的 行家。他并非仅仅是在驾驶一辆卡车。他正致力于为那些商店服务,而且他 知道自己就是沃马特公司以及我们所代表的一切的使者。我可以这样说:我 们拥有美国最出色的卡车司机,而且他们的忠诚和勤奋态度深深地影响了这 家公司。 李·斯科特:

我们的司机的确忠实于他们的使命,那就是为商店服务。他们不断地向 沃马特公司汇报诸

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