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我在《房地产全程销售执行手册》的扉页上看到这么一段话：“策划人就是不按游戏规划出牌，销售人就是在游戏规则中找到窍门——房地产思想家周帆”，读了令我顿悟，这段话无异于是周帆的自画像，他既拒绝按游戏规划出牌，又总能在游戏规则中找到窍门，这就是周帆。

水与火的交融使他内敛沉稳又激情*，我总在研究他，研究这个复杂而又简单、矛盾而又统一的人。一直找不到一个好的词汇来刻画他，行文至此，突然一个语汇流淌而出：行走着的哲学。对，周帆就是一部行走着的哲学。

这样描绘他，不知是否贴切？

孤独的周帆渴望被理解，行走着的哲学祈求被阅读，道路的尽头还是道路。（选自《策划中国：周帆策划思想解读》一书）

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二、策划是中医，销售是西医（1）

周帆：策划是由抬头（看）到低头（思考）到动手（做）再到抬头（教）的过程。

策划业磕磕碰碰的走到今天，从发展的角度来看，全国大大小小的策划机构，已经蔚为壮观，并且也隐隐约约的形成了虽然算不上具有分水岭意义的流派，但却分立了众多的小山头，但见策划人占山为王，备粮草、树旗帜、买兵马，煞是红火，场面甚为热闹。

从理论上来看，应该说，至今尚未形成具有一定高度的理论体系，还处于中医的层面，理论体系不像西医那么规范、完善。尽管如此，中医也有其自己的“小久久”——“关门理论”，其“关门理论”与西医有着本质的区别。用周帆的话说，策划是中医，销售是西医。周帆认为，做策划更多的要靠感觉、感悟、灵性、学识、判断，而做销售则有一套规范化的流程，是程序化运作。凭经验就可以操作得很出色，但是策划则不然，没有一个固定的模式，不可能流程化操作。

周帆还给策划和销售做了个性别界定：策划是男人，销售是女人。乍一听，有点像童谣，策划和销售也有性别之分？

2004年，周帆在杭州讲学时，有位做策划总监的学员下课后敲开了周帆下榻的酒店客房门，这位学员问周帆：“周老师，你说在企业里，到底是策划重要还是销售重要？”

周帆笑了：“你这等于在问我是男人重要还是女人重要，我只能告诉你，都重要，只是分工不同罢了。”

对于家庭来说，男人是重心，而女人则是中心。在家庭里，大事通常是由男人，也就是父亲做主，比如买房、买车、投资等之类的大额支出，都要和父亲商量，让父亲定夺。父亲的意见，通常也就是决定性的意见，可以一锤定音，在这方面，女人也就是母亲往往只能起参考性的作用，这就是男人在家庭中的重心地位。

而女人则不同，女人由于性别的原因，比较关注细节，对一些小的事情比较看重，在大的事情上也常常缺乏主见，平时在家里，里里外外都是由女人操持。一些家庭小事，必须要经过母亲同意，但没有必要征求父亲的意见，比如买衣服、家庭日常用品之类的事情，都是由女人（妈妈）直接做主的，男人（父亲）对这些小事通常是不管的。女人喜欢家庭成员都围着她转，这样也能显示出她在家庭里的重要位置。

一个是重心，一个是中心，两者都是重要的角色。

所以说策划是男性，销售是女性。策划主要解决宏观战略、总体构思与布局，而销售是对策划的细化与执行，是直接将产品转换成利润的重要环节。如果没有了策划这个宏观统筹环节，销售就会失去方向，导致头痛医头，脚痛医脚的混乱局面，既会降低销售效率，又会影响销售利润和品牌传播。

周帆对策划的过程做了一个形象链：策划是由抬头（看）到低头（思考）到动手（做）到抬头（教）的过程。

做策划的第一个环节就是要抬头去看，看什么？看项目，看市场。看完市场，就要低头思考如何来做，构思好了就要动手策划了，策划完成后，接下来就要跟踪策划的实施效果，看看在实施过程中是否理解和执行了策划思路，并提供指导。这就是“抬头——低头——动手——抬头”的策划过程，也就是“看——思考——做——教”。

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