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第25部分(第1/4 页)

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如何权衡招商是否成功呢?周帆给出了两个标准:

一、开业商户标准:必须招到80%的商户,有80%的商户进场才能开业。否则就可能陷入僵局。

在入场商户比例低于80%时,最低以70%为底线,项目不适宜开业营运。因为人气不足的话,会给剩余商铺的招商造成障碍,并且严重的可能导致空场的不良结局。

二、核心承租户比例:一般占购物中心营业面积的40——50%。像家乐福分店卖场部分是8000——12000平方米。核心承租户是起领头羊作用的,有了核心承租户入场,其它小商户就会跟风进入,在通常情况下,核心承租户和品牌商户均具有较好的带动作用。

【扭转乾坤:变开业为首批商家入场仪式】

2004年,东莞市有一个项目——锦一方五金电子城项目,当时开发商是销售与招商同步进行,请了深圳一家专业公司给其做策划、销售代理和招商代理。周帆问开发商的李老板:“深圳的这家公司做得如何?”

李老板说:“不错,很满意!”

周帆问满意在哪些方面,李老板说了许多理由。但周帆听后,告诉李老板,项目操作犯了许多原则性的错误,当李老板听完后,才意识到原来是自己不懂,才认为那家公司做得好。当然周帆绝对没有故意贬损人家的意图,而是从客观上去谈自己的看法的。周帆说,他接触过许多的知名专业策划和销售、招商、运营代理机构,发现了一个共同的严重不足:这些专业机构,大都经验有余,创新不足。基本上都是应用过往的以及参照别人的经验与模式来操作项目,创新性严重缺乏,这也是中国本土的咨询机构无法壮大的软肋。

当时该项目招商比例只有30%,而离开业的日期却只剩下一个半月,周帆建议李老板暂缓开业,只有30%的商户就开业,无异于是在受伤的创口上撒把盐,会令项目雪上加霜。

可是,李老板很为难,因为开业的日期已经通知下去了,并且在此前已经延迟过一次,如果再要延迟,就会严重挫伤商户的积极性,那可能会导致更严重的后果。面对这种情况,李老板束手无策,忧心忡忡,不知道该怎么办才好,他也为此找过许多专业人士,都给不出一个万全之策。他问周大师有没有什么两全之策?书 包 网 txt小说上传分享

七、补丁二:招商策划——招商决定旺场(2)

周帆沉吟半晌后,拿出了一个两全之策:如期开业,但是在名义上,不要对外宣传是开业,而以“首批商家入场仪式”的名义进行。之所以要以“首批商家入场仪式”,目的有三:

一是兑现开发商的开业承诺,维护开发商在业主和商户心目中的良好形象;

二是暗示还有第二批、第三批等多批次商户入场仪式会接踵而来,向公众传递一种招商成功的信息。

三是制造旺场气氛。

李老板一听,眼睛一亮:“哎,这还真是个好主意!”当即拜周大师为师,并聘请周帆顾问机构做其集团公司的首席常年顾问。

周帆指出,招商千万不能采取一刀切的做法,对大客户和品牌商户要学会“开小灶”,也就是度身订造,要根据大客户或者品牌商家的需求特性,度身订造一套招商方案,不能将通用的招商方案往大客户或者品牌商户身上套,如果这样,就没有大客户和品牌商户入场。

在大客户操作上,招商策略采用以大带小,以品牌带动一般商户的策略,以此提高市场招商效果,因此针对大客户及品牌商户的招商工作应提前展开,最好是在项目策划完成时就立即展开,甚至还可以提前到项目立项阶段,总之,招商越早越好,必须要抢占先机。一些大的商业项目,应该成立两个招商分队,一个专门负责零散商户的招商,另外要再专门成立大客户及品牌商户的招商小组,负责大客户的招商和合作谈判工作,一比一展开招商工作。

周帆讲了一个例子:比如卖水,如果将同样的水卖给100个人,用的是同一套推销说辞,那么销售效果肯定不好,但是如果针对不同的人,根据消费的个性特点来介绍水的优点,那么销售成效肯定不错。这就是个性化营销,招商亦然。

根据了解,绝大多数的开发商,喜欢把招商赌注押在大客户身上,在平时的招商工作中,也是唯大客户马首是瞻,不敢得罪。一旦招进一个大客户,就狂喜不已,似乎比在路上捡到金银元宝还快乐。

对这种现象,周帆提出了批评,他认为无论是开发商还是招商代理机构,均不能

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