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不堪、羞怯内向、说话磕磕绊绊的演讲者，通过参加司仪训练而成为充满自信、说服力极强的演讲家。对于内心受到抑制的人来说，这几乎已经成为网络营销界的一种标准，因为这些人向来相信并坚持认为自己“不会”买卖、在众目睽睽之下“不善”说，相信自己无法逐渐成熟、崭露头角，最终蜕变为充满活力、能说会道的推销员。他们在学习之前，甚至在舞台上“蹩脚”到手拿话筒都无所适从！

在这些情况下，为什么会出现这种司空见惯的蜕变？它们是怎样实现的？

在这种条件下，当事人的经历能够提供一种东西（我们也许可称之为“平缓的”路线矫正反馈）。有了这种反馈，当事人就能在没有负担、充满信心的前提下，有机会检验并挑战自己受到限制的信念，让他们压抑的个性一点点地展示在“阳光”下，使他们能发现“真我”，并最终证明他们的自我意象有更强大的能力。这样一来，就可以将本书图中用虚线表示的自加的界限向外推动一点，使他们有更多空间用来创造性地自我表现。

在此类环境中，当事人更多地是被诱导而不是被强迫着去表现自我，所以，他们每取得一点点进步、获得很小的成功，通常都能受到欢呼和庆贺。承认表现中的积极方面，路线矫正反馈就会很均衡。当他们出现错误时，绝对没有一群“豺狼”跳过来喊“我来告诉你怎么做——你不能这样做”！恰恰相反，甚至那些一上台就结结巴巴、不知道自己的角色、脸臊得像红甜菜一样的人，也能得到掌声和鼓励。在这种安全放心的环境中，他们宁肯冒风险提高自己，也不会选择退缩和孤立。在多数情况下，他们会很快发现心中“我不能”信念只是自己强加的限制，而非真正的限制。

这一发现具有不同寻常的效果。

一位销售经理怎样“欺骗”他的销售员

一位直销员经理曾经向我讲述他怎样“欺骗”自己的一位推销员，使对方表现得到改进。尽管我对这种策略和做法不敢苟同，但其结果却令人神往、引入深思。这位推销员当时情绪非常低落，天天按照经理指定的客户一家一家跑，但每天晚上回来时都两手空空。她的自我意象很快便萎缩成只有一根钉的尖部那么大，而经理也意识到需要开一副某种强有力的、立竿见影的“药方”——要么就解雇她。

接下来的那个晚上，他着手“暗箱操作”，策划了两件上门推销任务，两件任务背靠背。他让她去自己的朋友家推销。

早在当天下午，他就与朋友一起造假，给了他们买公司产品的钱，这样，当晚上她来推销的时候，只用按照支付的钱进行买卖就行了。她赶到第一家之后，开始怯生生地把产品介绍完毕，却发现与往常不同，“客户”作出了迅速反应，欣然接受了她的报价。对方积极的反馈帮助对推销任务充满了信心，她的介绍结束时，已经感到浑身温暖、非常快乐。她结束了推销，走的时候留下了签名的订单，并将300美元装进了自己的手提公文包。到第二家推销时，一切都按照事先安排有条不紊地进行，这次，“客户”的表现近乎完美。又是一张300美元支票到手。

在接下来4个晚上，她完成了8项推销任务，送出了6张订单。到该月底，她完成了全月任务的70％，挣得了她进公司以来最多的月收入（尽管其中一小部分是她的销售经理从自己钱包里偷偷拿出来的！），甚至在公司的推销比赛中赢得了“周末度假”的机会。正如他所说：“一颗新星在冉冉升起。”

我们应该寻找能够这样的机遇和环境：我们没有恐惧感或压抑心理，能够向自我意象证明我们的能力。有了这样的机遇和环境，哪怕进入更加艰苦的领域，我们也能相信伺服机制能为我们带来巅峰表现。

过度“谨慎”导致压抑和焦虑

你是否试过穿针？如果试过，如果你对穿针不内行，也许会注意到：在线到达针眼、你试图把线从非常小的开口处穿过去之前，你要稳如磐石地牢牢拿住线。而每次你想把针从狭小的开口处穿过时，你的手就会莫名其妙地颤抖，让针穿不过去。

试着把某种液体倒进细口瓶的瓶口，结果也是一样。你倒液体的手可以控制得非常稳，直到努力实现倾倒的目的；然而，出于某种奇怪的原因，之后你却抖动和颤动得厉害。

在医疗界，我们称此为“目的震颤”。

正常人在实现某个目的时，如果过于努力或者“过于谨慎”以避免犯错，也会出现这种情况。在特定的病理条件下如大脑的某些部位受了伤，目的震颤可能变得非常明显。譬如，一个病