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2002年起，安信成功购买了巴西西部亚马逊流域近10万公顷（1000平方公里）的原始森林，作为公司原料供应的后盾。从中国石油巨头们收购海外石油资源和功败垂成就不难知道这样的成绩是多么的不易。为了不伤害当地人的感情，安信收购巴西森林资源也是采取了迂回战略。用安信老板卢伟光的说法是：“森林资源是天上掉下来的东西，换个角色想一想，我们中国人也不喜欢让别人拿走嘛，那别人也是一样的。所以刚开始是通过巴西的企业去买。”

在海外市场上规避风险常常也需要文化敏感性。比如说，发展中国家的市场虽然潜力巨大，但是秩序相对混乱，也常常存在人情大于法律的现象。2002年，明珠星的石英钟在伊朗市场销得相当火爆。当时有4家公司争夺独家代理权，做经销的业绩也基本上旗鼓相当，在这样的情况下如何选择呢？明珠星的态度是：“看谁对海关、对国家的政策吃得比较透，并且有这方面的控制能力。”

值得一提得是，给自己的公司或者产品起一个适合外国人发音的名字是企业具有文化敏感性的基本标志。人们耳熟能详的关于索尼（Sony）的品牌故事就是一个很好的案例。但事实上中国的许多企业并不是很重视这一点。我在温州曾经拜访一家名叫“×旭”的服装企业的董事长，这位打扮时髦的女士告诉我她的服装出口世界N个国家。我于是礼貌地提醒她，如果像她继续这样用公司中文名的拼音来做英文名，将来恐怕会对她的品牌传播造成不利，因为外国人看到“xu”这两个字母单独放在一起时常常不知道该怎样发音。她回答说：“不要紧的，公司只要出名了他们就自然会念了。”可问题在于，这样的拼法恰恰会妨碍她的企业出名。我清楚地记得某一期的《商业周刊》（Businessweek）就曾经调侃过海尔在美国市场上的英文名问题（同样是中文的拼音）。文中说：“我很难想象一个人们无法正确发音的品牌能够让人根深蒂固地铭记。”

然而，许多隐形冠军公司从很早的时候就开始注意这个问题。有的公司的英文名是以中文名的意译为主，比如明珠星石英钟（英文名Pearlclock），恒星烟具（Star）；有的是音译为主但是有一定的英文含义，比如德生电器（Tecsun，“科技”与“太阳”两个词的结合）、长青燃器具（Chant，意为“欢呼，圣歌”）；还有的甚至是先有英文名或者以英文名为主，比如圣雅伦（St…Allen）、乐美文具（Lotus，意为“莲花”）。乐美的企业标识就是一朵盛开的白莲花。而万丰奥特这个中文名字的来历则与企业进入国际市场有直接的关系。陈爱莲说：“‘万丰’两个字有万年丰收之意，中国人叫起来很顺口。但是后来产品卖到国外，外国人却觉得拗口，而且不知道你这家公司是干什么的。于是我们在后面加上了‘汽车’这个英文单词的词根Auto，结果就成了万丰奥特。”

走出去……国际化（6）

比如本章一开头提到的爱侣公司，在企业名字上也颇有文化敏感性。我们注意到它的英文网站和中文网站的域名是各自独立的。英文网站的域名是。不但名称更加直白，而且首页的画面也明显更加精美而火爆。

任重道远

在这一章结束之前，有一个事实需要提出并且作一些解释。

在我们的问卷调查当中，30家样本企业海外销售额占总销售额的平均比例只有％，而西蒙所调查的德国隐形冠军公司这个数字是％。二者的差别是明显的。如果从海外分支机构的平均个数、世界市场的平均份额这些指标来看，则二者更加不可同日而语。

之所以会有这么大的差距有一个重要的客观因素，那就是：中国很大，德国很小。中国国内市场的规模之庞大、空间之辽阔、层次之丰富，是欧洲国家的本土市场不能同日而语的。相当多的企业在国内市场没有充分消化之前犯不着或者不愿意花大力气去开拓海外市场。这也是西蒙解释为什么美国中小企业比德国同等规模的企业国际化程度相对低的原因。

当然，拿一群来自发达国家的、平均年龄67岁的企业与一群来自发展中国家的、平均年龄13岁的企业作比较本身就很悬殊。在国际化的道路上我们的企业确实还刚刚起步。在它们成为真正的世界级隐形冠军之前，更为成熟、安全、有效的国际化模式还有待进一步摸索。比如，西蒙一再强调的“在国际市场上自力更生，尽可能少