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我躺在病床上，大脑一刻也不能休息，整天用手机跟五交化，跟二级、三级经销商联络。主要卖科龙空调的南京家电公司，也从五交化进了一些格力的货摆商场零售，我一天几个电话过去，问他们销售进展情况，得到的消息是“糟透了”，科龙降了千元，销路仍不见好转。

所以，我在受到经销商关心的同时，也感到一种潜在压力。甚至在夜里12点多钟，有些经销商没有考虑到我病了需要休息，还通过电话向我们提出降价。

这时，我得到从公司反馈过来的情况，全国的空调市场都面临着一个冷夏的问题，所有地区的业务员，包括我们分管销售的老总、供应商，都提出设法把钱归还他们，都希望降价将产品卖掉。业务员也希望尽快把货卖得到回报。公司也面临着很大的压力，仓库、车间都堆满了产品。

这时，来探望我的经销商一开口都是在谈天气，个个悉眉苦脸，反来复去全是：这怎么办啊？货全压哪儿，动不了，我们惨啦。到后来更干脆：你们拿到钱是没风险呀，我们今年完了。

客户天天在耳边抱怨，自己也暗暗着急，一面了解各方动态，一面强自镇定地安慰人家：“不要紧，还没到6月嘛，还有时间。实在不行，我把货拿回去。”

话是虽然这样说，在这个关键时间，作为南京的业务员，我也一样心急如焚，面临着一种两难的选择：是将格力产品低价抛出去，还是坚持到底不降价呢？

除价，似乎顺应潮流，顺应民心，能使经销商、消费者多方面满意，我自己本身也没有责任，但降价一旦带来恶果，只有格力自己承担，顶住降价狂风呢？如果格力在江苏因为没有降价而带来仓库积压、经销商不满等诸多严重后果，我是不是应当承担责任呢？

这时，朱总给我打来了电话，一开口他就问：“大家都提出降价，我想听听你的意见。”

一听朱总这样问我，我的心里感到热乎乎的。朱总从千里之外打电话征询我的意见，显然是比较看重我的观点。我想，我的回答一定得慎重。

想到这儿，我对朱总说：“给我三天时间，三天后，我一定给你答复。”

三天，是我给自己留下的充分了解市场的时间。

第二天，好像老天专门与人作对似的，又下起了大雨。我拖着一个生病的身体，忍住伤痛在雨中奔走，尽管我反复提醒自己了解市场的时候要冷静和客观，但一想起连日来的降价大战，格力到处堆积的空调成品，心情就止不住又烦闷又焦急。

一连三天，我跑遍了南京所有的商场，进行调查了解。我想弄清楚的是：商家降价是为了把产品卖出去，但是不是真的能如愿以偿呢？这个时候，科龙再次提出了降价。在南京一家大型家电商场，我看到空调部冷冷清清的。我征询他们的意见，科龙降价以后，在商场里能不能走得动？

他们回答：你不是都瞧见了吗？根本就没有顾客。

其它一些商家的空调产品的命运基本都是如此。

大雨一直在下，我在往返各家商场的途中，烦闷焦急的心情变得更加沉重起来。毫元疑问，不管是商家还是厂家，降价的目的都是为了销售产品，但降价并不是真正帮助产品销售的唯一手段，特别是对于一个不成熟的市场来说。再说，1994年初空调市场，大部分消费者依然还是集团、单位，而不是一般家庭。即使是较富裕的家庭，很多人也都是在天气很热的时候才想到买一台空调回来。

通过慎重地调查了解，我把市场上出现的情况，还有个人的一些意见，全部一五一

十地反馈给了朱总：不能降，天气太冷，降多少消费者都不会买！

话一出口，我就有一种做出重大决定后的松驰感，又接着说：“从我个人的角度来说，降价对我有两大好处：一是大家都要求降，将来错了也不是我一个人的错；二是我的营销压力减轻了。但您想一想，定能卖掉？据我在南京的了解，科龙降价后货走得并不快。如果科龙降1000元，消费者马上排长龙购买，那我就说格力也该降价。但现在根本就不是降不降价的问题，问题出在天气上，不是产品价格的问题。

与朱总交谈之下，我得知全公司只有我一个人（而且是业务员）坚持不降价。听朱总的语气，我知道他的压力很大。我冲着话筒说：“降价不对，这是头疼医脚。我觉得今年还会热起来，