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第六招　防范销售雷区谨慎才能成交（1）

销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教练，对客户的内部情况了解得不充分，对于客户企业项目的本身情况、项目的走势以及项目的决策者等这些非常重要的情况缺乏了解，都有可能形成销售中的雷区。稍有不慎，就有可能导致满盘皆输。

越过雷区才能成交第六招　防范销售雷区谨慎才能成交一、不知道销售雷区的危险，则可能全盘皆输1�尽量争取到关键人的支持，即使不能也要做成中立我们做销售都提倡找决策人，找关键人，但并不一定所有的关键人都是高层或老板，特别是一些大企业，他们的部门经理就有一定的决定权。而且，大公司高层或老板业务都非常繁忙，一般很难见面。现在中国的家族式企业多，老板的爱人及亲戚朋友都有可能左右单子的结果。所以，有时候单子进展不顺利，可以考虑从关键人周边对其有影响力的人入手，间接达到目的。

同时，还要密切关注关键人身边的这些次要关键人。有条件的话，尽量争取他们的支持，即便不支持，也要把他们做成中立，否则后患无穷。

一位新人就职于一家刚成立的小公司。有一天，她去一家销售额几十亿的公司作拜访。

刚开始，她找的是这家公司的一个文员。这时，新人还不太懂关键人的重要性，于是她很卖力地作演示，并通过这位文员了解到了一些该公司的组织结构及背景等。

后来，这个文员调回总部了，但把她推荐给了另一位业务经理，这位业务经理其实也只是一个普通的销售代表。当时，新人还不太懂销售的这些常识，还是很卖力地去和这位业务经理沟通，推荐他们的产品。

业务经理对这款产品比较认同，就把她推荐到了一位副总那里。后来，又通过副总向总部汇报。总部通过后，这笔单子给了新人。

可能有人会觉得这样做周期太长，何不一开始就找总部的决策者呢？但实际情况是：即便你直接找到了该公司的决策层，他们也会把事情推到分管部门；而且，一旦决策层拒绝了你，你的机会就会变得非常渺茫。所以，有时候我们从次关键人入手，效率不但不会降低，反而会有更好的结果。

2�销售就是一个不断排除障碍直至签单的过程有不少天才的销售经理把自己的经验编成小册子，发给下属，还千叮万嘱地说这是他们费了好大劲儿才编好的，一定要全部背下来，最起码要掌握80％。不少销售代表就把它当成了圣经，认为这是最佳答案。

不知道销售雷区的危险销售难题：对销售过程中出现的客户代表不熟悉，从而也不能够进行有效的交流和沟通。

销售之前没有进行策划，没有按照销售的正确流程来进行。在客户中缺乏教练，对客户内部的情况了解得不充分。对于客户企业项目本身的情况、项目的走势以及项目的决策者这些非常重要的情况缺乏了解。稍有不慎，全盘皆失。

其实不然，销售是一项灵活性极强的艺术。原因在于：每个客户的脾气、文化背景都不一样，每次拜访的时间及周边环境也不同，事情是在不断变化的，但是只有在特定的场合，一些话术才更有效。请看下面这个例子：某机电设备公司的销售代表小李去拜访对方的采购部主任。主任喜欢抬扛，无论小李怎么讲产品的优点，对方总是能找到理由反驳。小李越说产品好，主任越说产品不好。这时，小李考虑再三，灵机一动，突然帮着他说：〃你说的对，这个产品就是很烂，没市场，我都没信心了。〃这时，主任反过来开始安慰小李说：〃你的产品其实也不错，价格公道，至于有缺陷是在所难免的。人还无完人呢，产品怎么可能十全十美？〃

由于小李的灵活应变，沟通来了个大转弯！

这就是灵活的作用。我们的客户千差万别，有人喜欢你以开玩笑或朋友的身份跟他聊生意，有人则喜欢专业一点的说辞。如果你只背一种话术，不会灵活运用，就会很被动。

第六招　防范销售雷区谨慎才能成交（2）

人是最复杂的动物，如果你觉得只是赞美就能赢得订单，那么你错了，有些人就喜欢听你说一些比较真实又委婉地反应它们缺点的话，这样会让别人觉得你更真诚。

正因为人是有感情的动物，不是机器人，所以在销售活动中，所有不可能的事情都有可能发生。