第5部分(第1/4 页)

魅罚骸笆头潘�腥酥省！倍�1980年，每位学生领袖面临的选择不外乎是：

第三章　着眼于利益，而不是立场（3）

1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择

面对的问题：“是否应立即释放美国人质？”

如果我说是 如果我说不

我出卖了革命。 我坚持了革命。

别人会批评我是亲美派。

我会因为捍卫了*教而受到赞扬。

其他人可能不赞同我的意见；如果他们赞同，我们释放了人质，那么： 我们可能会团结在一起。

我们可以在电视上出尽风头，向全世界表达我们的不满。

伊朗显得软弱可欺。 伊朗显得强硬。

我们向美国屈服了。 我们顶住了美国的压力。

我们什么也得不到（没有国王，没有钱）。 我们不会一无所获（至少可以收回我们的钱）。

我们不清楚美国会采取什么行动。 人质在手，可以保护我们不受美国干涉。

但是： 但是：

这样也许会结束经济制裁。 经济制裁无疑会继续。

我们与其他国家，特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。 我们与其他国家，尤其是欧洲国家的关系会恶化。

通货膨胀等经济问题会继续。

美国也许会采取军事行动。

然而：

美国也许会在给我们钱、不干涉我国事务以及停止经济制裁等方面向我们作出进一步承诺。

我们可以推迟释放人质。

如果一位有代表性的学生领袖的确作出与此相近的选择，我们就不难理解为什么这些激进派学生会长时间扣押人质了。绑架行为本身让人愤怒，而且非法，但人质一旦被扣押下来，学生们要等待有利的时机，扣押人质事件就一天天地拖了下去。

在考虑对方目前面临的选择时，我们首先要问自己的是：“我希望影响谁的决定？”其次，考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定。如果你连你自己都不清楚他们认为你希望他们作出什么决定，那他们也不会知道。单凭这一点就可以说明对方为什么没有作出你所希望的决定了。

接下来，从对方角度分析同意或拒绝你希望他们作出的决定的后果。你会发现，按下面的方法列一张表是非常有用的：

对我个人利益的影响

◎　我会失去还是获得政治支持？

◎　同事们会批评还是称赞我？

对集体利益的影响

◎　短期后果是什么？长期后果是什么？

◎　会产生什么经济（政治、法律、心理、军事等）后果？

◎　对外部支持者以及舆论的影响如何？

◎　开这个先例是好还是不好？

◎　这个决定是否会阻碍其他更有利的事情？

◎　这一做法是否符合我们的原则？这么做“对”吗？

◎　我能推迟这个决定吗？

在整个过程中，力求完全准确是错误的。你很难碰到有哪位决策者写下得失利弊，进行权衡。毕竟你是在试着理解一个非常人性化的选择，而不是做一道数学计算题。

要认识到双方都有多重利益。在几乎所有的谈判中，每一方都有多种利益，而不只是一种。比如，你在租房的时候，也许你既想获得一份对自己有利的租约，又想要不费力气尽快达成协议，还想和房东保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的租约，而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益，也有双方共同的利益。

把谈判理解为两个人及双边事务是具有启发性的，但你不能因此忽略其他人、其他谈判方或是其他影响的存在。在一次棒球队员要求加薪的谈判中，总经理坚持认为，尽管其他球队支付给相同水平的球员至少得50万美元，这个数目还是太高了。事实上，总经理本人也认为自己的立场站不住脚，但俱乐部老板严格指示他绝不能松口，也不能解释原因，因为他们不想让公众知道他们资金上有困难。

第三章　着眼于利益，而不是立场（4）

每一位谈判手都要对某些人负责，这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子，这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。

最重要的利益是人的基本需求。在寻找公开立