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能利用现有资源满足他们的需求。

第二，了解他们当前和未来项目的发展和优先级。以此，给出我们产品的相对优势，提供帮助他成功完成项目的最佳方案。

第三，不要随意批评或指责客户企业现有产品的优劣。因为很多情况下，这些产品都是他们决策购买的，你贬低他现有的产品，就相当于贬低他的能力。

第四，介绍自己的成功案例，说明你的产品、方案能够解决他所在部门存在的问题，能够提升部门的影响力。

第五，给其他企业的一些相应部门如何提升部门竞争力的案例，帮助他们在公司中定位。

另外，很多情况下，这些人正在希望出名的求名阶段，年龄在40~55岁。因此，销售人员要尽量在项目中，帮助他们发表文章，在报纸、电视台露面，让记者采访，读EMBA，向他介绍更多的行业专家，让他从中学到更多的知识等。

六、接近关键决策者的技巧（1）

这里的关键决策者就是本书所说的老板。那么，我们怎么样去拜访这些关键决策者（老板），把他们变成我们的教练（内线）呢？

老板专注于企业利润，也就是说老板关心这个项目能给自己和自己的企业带来多少利润。例如，国有企业或者政府部门的老板，他们希望通过项目提高他们政绩或业绩。

因此，我们拜访老板之前，首先要了解项目的目标。了解老板为什么想做这个项目，他们公司的目标是什么？他现在最想做的事情是什么？

其次，尽快与其建立业务关系，包括商务关系和个人关系（个人关系的目标是搞好商务关系）。

再次，明确与老板打交道，你能为他带来什么利益。

另外，拜访老板时一定要注意不要问老板使用原来产品或者服务的历史。也不要问老板：“除了你以外，还有谁是老板”。这是老板最忌讳的问题，“说者无意，听者有心”，问这句话在他看来就是你小看他，结果就会很糟糕。

下面我们以一个案例说明将企业不同类型的人发展为教练的方法和作用。

销售人员小李是××软件公司的销售人员，他听说合肥一个电信客户要上马重要的项目，就立即出差到合肥拜访客户。小李到达客户办公室时，要拜访的科长不在，等了很久也没有等到，就给科长打电话，对方推说在外面开会，无法回到办公室，并一再表示没空见他。小李有点失望，转眼看见办公室里还有一位年轻工程师，他负责设备的维护，销售员心里想：“他与科长同一办公室，应该对客户内部情况非常了解，何不把他发展成为自己的内线呢。”随后，小李了解到这个工程师姓何，刚大学毕业参加工作半年时间，于是，就请这位工程师一起共进晚餐。晚餐时，小李详细询问了客户内部的情况，两个人也建立了很好的关系。

第二天，小李飞回北京，但很不甘心，打算再次出差到合肥，于是事先打电话约科长，他在电话中说最近很忙，过段时间再说，并表示××软件公司是世界知名公司，欢迎参加他们公司的招标。

放下电话，小李就想这位科长是在推托，还是真正认可我公司的实力，我得确认一下。于是，他马上给他的内线何工打电话，将科长的话重复一遍，问他应该怎么办。何工告诉他，科长对每家公司都那么说，还透露科长有老关系。

小李思前想后，决定不到最后，决不放弃这个项目。打算到合肥当面拜访这位科长。小李动身前一天，何工打电话告诉他，科长要来北京参加一年一度的通信展览会，何不利用这个机会在北京做做工作。

得知消息后，小李非常兴奋，立即为科长订了酒店，找来酒店服务员，做了一个黑板大小的接机牌，并提前半个小时到机场接机。科长下机后，一下就看到了小李的接机牌，上车来到酒店。直到小李来到科长的房间交换名片的时候，科长才意识到接他的另有其人。随后，小李与科长及那个人（本来应接机的人）商量让科长就住在这个酒店，费用由小李出，并保证不会影响对方安排，对方答应了。之后，小李请科长吃饭，安排各种活动，并邀请科长去公司参观，双方关系非常好。就这样，小李搞定了科长，但是这个项目上百万元，最终拍板的是主管副局长。如何搞定这个副局长呢？小李提议去济南做技术交流。并借此拜访局长。科长点头答应。　。。

六、接近关键决策者的技巧（2）

一周后，小李带着公司技术人员到济南，先与科长会面，具体了解了局长的一些情况，并详细问了局长的