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第二节 永不言弃：脑白金成经典案例（2）

为集中广告的火力，史玉柱在每个省都从最小的城市启动市场。在浙江，首先启动台州。先猛砸一个月广告和报道，受广告影响的消费者就会去商店问有没有脑白金，问得多了，商店就会问经销商有没有脑白金，“经销商就会找我们。”此时，史玉柱坚决要求让手下坚持现钱提货。史玉柱对此战略构想的解释是：“脑白金在一个地区市场启动前，先打广告，让顾客到商店找上门，然后我们等着经销商带着钱来要货”。

台州典型树立之后，在其他市遇到经销商要求赊账，史玉柱就请经销商问问脑白金在台州卖得好不好。由于经销商之间是定期聚会，一问市场非常好，光一个台州一个月能卖300万，其他地方就很自然形成这样的规则了。所以直到今天，脑白金、黄金搭档都坚持了这个规矩。

史玉柱坚持现款提货的条件当时的确是开了保健品行业的先例。因为这个行业以前的惯例一直都是，先提货，第二次提货的时候，再把上次的款结清，这还是最好的一种模式，很多都还是代销的，全部卖掉之后才能回款。史玉柱开始实现这个制度的时候，大家都不理解，分公司也不理解，史玉柱就坚持说这个事情是过去三个亿的保健品的烂帐收不回来的教训。

一年半之后，脑白金在全国市场铺开。史玉柱的策略还是从上往下做，就是先做大城市、大城市做完做中城市，中城市做完做小城市，小城做完做县，实际真正的重点是在下面的乡镇。北京上海的超市里有100多种保健品，脑白金摆在货架上并不显眼，但是，“到了村镇的商店，只有两三种保健品，其中一个肯定是脑白金。最大的市场还是在下面，那里人口特别多，光农民就8亿，再加上县城，这些人共9亿人口，而北京、上海、广州加一起也不过四、五千万人。”也就是说，中国的市场是呈金字塔型的。

脑白金在全国市场真正滚开的时候，月销售额最高时居然到达1亿元，利润达到4500万。这些销量和利润都主要来自乡镇。

3．上海健特：你方唱罢我登场

1999年7月12日，上海健特成立。就在那个时候，史玉柱也终于结束了他的流浪时代。7月份，史玉柱到上海预付了一笔定金，在上海金玉兰广场租下了两间价格极其低廉的办公室。

健特就是英文里巨人（GIANGT）的译音。尽管不舍巨人情结，为了安全起见，史玉柱先于1999年3月3日和3月25日暗中控制注册了黄山康奇和怀远宏强，然后由这两个公司投资成立上海健特。此时的史玉柱依然还不想让外界知晓：如日中天的“脑白金”、上海健特和负债两个多亿的史玉柱以及珠海巨人有何关系。成立黄山康奇和怀远宏强的目的就是，掩护史玉柱身份和在法律上保护上海健特的资产不受珠海巨人拖累。基于这个原因，健特不是以史玉柱的名义注册的，史玉柱对此做了如下的解释：“一个，从法律上讲，这些钱还不是我的，是用前面这段利润来注册的；第二，如果我真是法人代表，珠海的老百姓钱没还完之前，那些债务都追过来，一下子把你搞死掉，钱反而就还不了了。”

没有热闹的庆典、没有簇拥的花篮，上海健特公司悄然开张了。这一刻的健特无疑是平静的，但这一天对于史玉柱和巨人团队来说，却是极其不平静的，因为，也许从此刻开始，他们将改写巨人的耻辱，重振巨人的雄风。

不过，做大事者都是沉得住气的人，这种激动心情并没有让史玉柱和他的团队成员们忘乎所以。在上班的第一天，史玉柱的团队成员都表现得十分平静。而史玉柱也一如往常般驾着那辆同他出生入死的丰田吉普，驶入了车水马龙、一片繁华景象的大上海。

令史玉柱十分感动的是，这帮跟着他打江山的兄弟们，竟把当年史玉柱在珠海用的全套办公摆设运到上海，并按照当年的布局一一摆放整齐。在他们眼里，史玉柱永远是一个让人甘心臣服的好大哥。

史玉柱说，目前这套办公设备仅仅只是摆设。因为白天的史玉柱是不能坐在这个位置上的。史玉柱在健特的职务只是“策划顾问”。史玉柱的怀旧情节令他要求所有上海健特所有员工印制的名片沿袭当年珠海巨人的白底蓝色的版本，唯一不同的是，名片上巨人两个子被换成了英文谐音“健特”，并加上了至今让人费解的五颗星。而史玉柱本人依然执着地沿用1996版的珠海巨人名片。

1997年夏