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可能的方案，从而抵消上述那些不利因素。所以第三点是：为共同利益创造选择方案。

当利益直接冲突时，谈判者有可能因态度强硬而得到满意的结果。这种方*使寸步不让的一方得到好处，但也容易产生武断的结果。然而，面对这样的谈判对手时，你可以告诉他，这不是单方面说了算的事情，你们的协议必须反映公平的标准，而不依赖于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的标准，而是要有公平合理的依据，比如市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的标准而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。因此第四点为：坚持使用客观标准。

原则谈判与温和型、强硬型谈判在下表中作了对比，四个基本要素用宋体字标出。

问题

立场式谈判：你选择哪种类型

解决方案

改变规则——依据原则谈判

温和型 强硬型 原则谈判

对方是朋友

对方是对手

双方能解决问题

目标在于达成共识

目标在于胜利

目标在于有效、愉快地取得明智的结果

为了友谊做出让步

要求对方让步作为维持双方关系的条件 把人和事分开

对人和事采取温和态度 对人和事采取强硬态度 对人温和、对事强硬

信任对方

不信任对方

谈判与信任无关

容易改变立场

固守立场不动摇

着眼于利益，而不是立场

给予对方实惠 威胁对方 探讨共同利益

亮出底牌 掩饰自己的底线 避免谈底线

为了达成协议愿意承受单方面损失 把单方面优惠作为达成协议的条件

为共同利益创造选择方案

寻找对方可以接受的单方面解决方案 寻找自己可以接受的单方面解决方案

寻求多种解决方案，以后再作决定

以达成共识为

目的 以坚守自己的立场为目的 坚持使用客观

标准

避免意志的较量

试图在意志的较量中取胜

争取基于客观标准而非主观意愿的结果

迫于压力而妥协

给对方施加压力

坚持并欢迎理性方法，只认道理，不屈服于压力

原则谈判的四个基本要素从你开始着手谈判到达成协议或是你决定不再进行谈判都有用，这个过程可分为分析、计划、协商三个阶段。

在分析阶段你只需要判断形势，收集、整理和分析信息。你需要考虑双方对问题的不同认识、对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。你需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准。

在计划阶段你同样要面对这四个因素，开动脑筋，作出决定。怎样处理人际关系问题？在对方的利益中，什么最重要？你的现实目标是什么？为此你要找出其他选择和参考标准。

在协商阶段，当双方为达成协议相互交换意见时，四个基本要素是讨论的最佳话题。双方可以消除意见的分歧、克制情绪的冲动以及排除交流过程中的障碍。每一方都应理解对方的利益所在。双方可以一起寻找对彼此都有利的方案，并根据客观标准寻求共识以解决利益冲突。

总之，与立场式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平标准，这通常导致更明智的谈判结果。它使你有效地在一系列问题中逐渐与对方达成共识，而无须在死守立场和放弃立场之间徒耗精力。把人和事分割开来，你才能真正把对方当做一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，最终得到友善的结果。

以下四章是对四个基本要素的阐述，如果对哪一点有疑问，你可以翻阅最后三章找到有关这种谈判方式的一些问题的解答。

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第二章　把人和事分开（1）

人人都知道，解决问题时要使双方相互理解、不发脾气，有分歧不往心里去会有多难。

一个工会领袖对自己的工人说：“伙计们，谁提出的*？”

琼斯站了出来：“是我。又是因为那个混蛋工头坎贝尔，两个星期里他五次把我从自己组里挑出来替别