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——这桩生意有希望！就看我能不能做成了。

我打量了一下营业大厅里的营业员，都是女的，有小姑娘也有中年女子。我想这些大概是供电局职工的家属。我向她们作了自我介绍后，问：“请问您经理在吗？”

她们用怀疑的眼光打量我。我当时脚穿一双旧球鞋，背一只过时的黄书包，就连我的一些同事都曾取笑我，说我打扮得像一个乡村女教师，内地的人更不相信在特区珠海会有穿着如此朴素的业务员了。我给她们看了工作证，半天，一个中年妇女半信半疑地对我说：“经理在楼上。”

说实话，在敲响经理室的门的一刹那，我虽然十分兴奋，心里却缺少足够的信心。我担心的是，政府职能部门办实体，大都有一种官商作风，不知道“电老虎”会不会吃我这一套？

和经理一见面，我的顾虑就打消了，出乎我的意料，他是个非常和气的人，见人三分笑。听我自我介绍完，他给我倒了一杯茶，说：“说实话，我们虽然说也是空调，但对此完全是门外汉，不知董小姐对我们有什么建议？不要客气，尽管说。”

他既然这样说，为了能使他彻底信任我，我就老实不客气地跟他说开了，我从目前的空调市场谈起，再根据他们的情况，分析他们能卖掉多少，可以赚多少。而我们的产品又有什么特点，他们怎样做就可以轻松地卖出去。

我坐在那儿，一个人滔滔不绝地讲下去，对方几乎连插话的机会都没有。这不像是在推销产品，倒像是在给学生上课。几年后我到社科院读研究生时，我的导师告诉我，这叫培育市场。

讲完了，连我自己也觉得有点不好意思，说：“光顾我自己讲了，也没听听您的意见，真是有点喧宾夺主了，不好意思。”

他说：“你说得很好呀，说真的，我还从来没有听人说过上面这番话，看得出你是个内行。这样，今天我们要下班了，明天我有个会，你后天再来怎样？”

显然，经理对我及我们的产品都产生了兴趣。

从那天开始，我就是供电局的常客了，每天我一大早去供电局，一呆就是一天，跟经理谈空调市场的运作。经理忙时，我就在商场四处走走，留心观察，看泰州春兰、无锡迎燕、陕西宝花、顺德华宝这些老牌子（其实也就是80年代后期搞起来的，有的现在已听不到了），如何进行市场运作。从中，我受到不少启发，但也发现了不少存在的问题。

一天又一天，我跟经理已经很熟了，但每次去仍会把今天要对他讲的“课”在心里过一遍，心里想着用什么话才能吸引他。经理本人也对海利空调也越来越有兴趣了，最后，他终于说：“我是很想跟你做成生意，但这么大的生意，我一个不敢做主。这样吧，我跟我们局汇报一下，再给你答复，怎么样？”

千呼万唤，局长来商场视察工作了。

我当然不肯错过这么一个机会，经理将我介绍给局长后，我就跟局长一起分析起了铜陵市的空调市场：铜陵市是安徽东部沿江地区的物资集散中心，又是全国闻名的铜矿基地，人们生活水平相对富裕，企事业单位不少，做空调生意只要到位，肯定大有赚头。我又跟他讲我们海利的空调，如何质量稳定，对音响彩电无干扰，返修率低等等，把局长听得连连点头，最后拍板说：“好，就这样定了，进你们海利的货！”

第一笔50万元的货款汇到珠海，海利轰动了，我也一下子受到了所有人的关注，说什么的都有。有的说，我们新来的那个女业务员，神了，跟人家一吹，人家大笔一挥，就打来50万的货款。我听到后，心里挺酸。这世界上那有之么容易的事呢？他们有谁能理解个中辛苦呢？

我做成了自到安徽以来的第一笔大生意，但我并不有被这一笔业务所眩晕。我心里十分清楚，50万元的空调发到安徽，业务才做了一半，一个品牌要想落地生根的话，还有很多后续工作要做。

首先，为了把这批产品卖出去，我得培训商场的员工。

供电局所办的第三产业的员工，大多是本系统职工的家属，　对于做生意，特别是卖空调，可以说完全是外行。空调到货后一个时间里，我基本泡在铜陵市，手把手教她们怎样向用户推销，讲海利空调有什么功能，跟一般空调对比有什么优势，做生意时，如何跟消费者解释，如何操作调试等。

本来，供电局有安装队，但是听到我建议**上门服务时，他们