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中国服饰业买手模式运营丛书

前言

服饰店铺买手销售模式突破传统服饰店铺的销售模式，给现代服饰店铺的经营带来了全新的方法，这种方法不但增强了店铺的销售能力，而且也十分简单有效。这种方法要求店铺在合理分工的基础上，完善自己的“三手”协作销售模式，是我在多年实践经验的基础上提升总结出来的，是对欧美各大国际服饰品牌进行终端店铺改制项目的成果。

欧美服饰品牌企业在店铺销售经营上，可以说各有各的经验，各有各的方法，而买手终端店铺运营模式就是适用于不同品牌店铺的销售模式，这种模式可使店铺的品牌得到全面的提升，使各品牌店铺达到一个比传统店铺更高的经营层面。

从国际服饰店铺运营发展的情况来看，其经营形式一般有以下四个阶段：

（1）简单售卖时期。可以说，从服饰成为商品的那一天起，这一阶段就开始了。直到18世纪末期，这一阶段才被发生在服饰产品生产领域的工业革命打破。

（2）传统服饰店铺销售时期。这一时期始于1900年前后，到20世纪70年代末，主要的代表国家在欧美。在这一阶段，欧美服装企业的生产能力得到空前的提高，特别是到了20世纪50年代后期，欧美各服饰公司的品牌意识大大增强，它们意识到对终端店铺进行改造，以提升其店铺竞争力的重要性。在店铺里，它们配备了专业的销售人员进行销售，也开始关注店铺的装修和内部商品的陈列。

（3）后服饰店铺销售时期。这一阶段从20世纪80年代开始至2004年，这时的服饰店铺销售方式虽然仍是传统型的，但是，在店铺服务内容上却发生了很大的变化，各服饰店铺开始注重对顾客的个性化服务概念的开发。这个阶段的服饰店铺开始对导购员进行系列化的服务培训，同时，在陈列、售后服务、卖场装修、品牌形象等方面都有了提高，店铺销售服务人员的经营管理水平也大大提升。

（4）买手型终端店铺销售时期。2004年后，在欧美国家服饰品牌店铺中，买手型销售成为一种全新的服务形式。这个时期的服饰店铺在销售模式上有了新的突破，对专业人员进行了分工，共同协作运营店铺。在店铺销售服务方面，提倡为顾客提供个性化的服务，同时，利用现代科学技术发展的成果，以店铺营销为中心，形成网络销售、电话销售、客户订制、上门服务的立体式销售模式。

以上四个阶段是店铺经营发展的大体状况。在这四个阶段当中，店铺的经营形式也是多种多样的：

（1）普通服饰裁剪店铺。这也就是我们常说的裁缝店，主要由店主为顾客量身定做服饰，经营者一般是个体。在欧美，许多国际服饰品牌都是从这样的店铺发展起来的，经营者给顾客提供服饰设计、裁剪、制版、缝制等全套流程服务。

（2）普通服饰售卖店铺。这种店铺没有固定的经营品牌，靠散货进行售卖，主要依靠店主的眼光与经验进货，经营的货品以大众化服饰产品为主，中高档服饰产品相对较少。

（3）品牌专卖店铺。这种店铺是由服饰品牌公司或是服饰品牌代理加盟商经营的店铺。店铺内一般都有统一风格的装修与店铺标志，服饰产品为某一知名品牌，经营比较规范，提供的服务也较为专业，货品来源非常固定。

虫工木桥◇。◇欢◇迎访◇问◇

第2节：前言（2）

（4）买手型服饰店铺。这种店铺是最近几年发展起来的，店铺经营者一般都是经过培训的服饰买手。这样的店铺主题风格明确，会以自己的品牌或是店铺品牌向外界作宣传。买手型服饰店铺有自有品牌与店铺品牌两种细分形式。自有品牌是买手经过商标注册，然后用自己的资源在市场上寻找服饰产品，采购回来后换贴上自己的商标进行售卖。这样就形成了买手自有经营品牌。另一种是买手有自己的店铺品牌，而服饰产品则没有品牌，买手们通过塑造良好的店铺品牌，向消费者提供良好的服务，这个时候就形成了买手店铺品牌的经营模式。店铺内主要由销售师负责，零售师（卖手）进行售卖工作，买手与陈列师则负责商品和店铺整体形象的策划管理与陈列管理。

在服饰店铺的市场运营中，买手模式下的服饰店铺销售模式占据了主要地位，这也是服饰产品销售服务的必然趋势。因此，我们认为，国内的服饰店铺也应改制，建立起“三手”协作的销售模式，以此形成服饰品牌的终端竞争能力，加速品牌的发展与传播。

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