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在本案例中，姜海洋的所作所为在很大程度上是竞争对手所无法超越的，由于他在满足大客户的附加值需求方面做得很出色，同时更注意对大客户的感情投资，所以那些大客户会对企业产生很强的依赖性，竞争对手要模仿和替代的难度就变大了。

做好了大客户最关心的小事，就等于你已经感动了上帝。我们都知道，价格上的争议往往是大客户管理的最后一关，也是最难的一关。很多公司一味地靠降价来培养大客户的忠诚度，然而，竞争者往往会出更低的价格。

在这种情况下，怎么保持大客户的忠诚度呢？还是那句话，必须寻找除价格以外的，难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。想一想，一个惯于享受如此贴身服务的关键客户，还有多少勇气离开你投入别人的怀抱呢？

第四招　找出系铃之人一网打尽成交（1）

第二篇　一网打尽篇

销售接洽实务销售人员只有将关键决策人一网打尽，才能尽量减少障碍，确保成交。销售时，只要有一个或一个以上的买者身份不明晰或者从未拜访过，就极有可能陷入销售雷区导致全军覆没。盲目乐观、步入雷区而不自知，是销售中最危险的倾向。

倘若有一个熟知客户企业的人来帮助我们，排除地雷就会容易得多，这就是〃教练〃的作用。当置身于一个陌生环境中时，惟一的办法就是赶快找一个指路人，没有教练的指引，我们将一事无成。

第四招　找出系铃之人一网打尽成交成交的关键在于判断理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。

找到打开成交之门的关键钥匙第四招找出系铃之人一网打尽成交一、认清购买方的四大影响力人物，并一网打尽1�在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人成交的关键在于判断理想的客户，找出客户的决策者，把销售做到决策层。关键人物的选择对促成成交具有决定性的意义。

在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都会有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫做关键人，四种人都必须一网打尽。

决策者使用者技术把关者教练作用最后批准购买（一个项目只有一次）判断你的产品对其工作表现的影响判断你的提案中的技术、财务层面的问题指导销售他们是谁拥有对经费的控制权，对是否购买你的产品具有最后的决定权可以是一个人，也可以是一群人，如董事会使用或负责监管你的产品/服务的人，他个人的成功和你的产品/服务有直接的关系经常是一些人衡量你的方案并向决策人提出建议没有最后的决定权（不能说〃Yes〃）通常有最后的否定权（可以说〃No〃）经常是一些人他存在于在买方的组织结构中、你自己的结构中或两者之外。他能为你提供和解释如下有关信息：当前情况、各种影响力、各方可怎样取胜职务关注购买对公司发展的影响，能否解决问题、提高效率、降低成本圆满完成工作（方便、质量、服务）产品稳定，性能指标好；能帮公司省钱，带来效益认可销售员，出于公心，也出于私心个人关注方案能帮助他建立更高威信、巩固领导地位好学好用领导的肯定、职务的升迁让人感觉他很重要，看起来像领导常见问题〃从这个购买投资中，我们能得到什么？〃〃你的产品对我有什么帮助？〃〃它将如何为我工作呢？〃〃它符合技术指标吗？〃〃它符合我们的财务规定吗？〃〃我们怎样能赢？〃

倘若在一笔大单里，你仅仅只约见了客户方的老总，而没有去和对方的财务经理、采购经理、技术把关者进行沟通，并使他们达成一致的意见，那么销售也会有危险。

与这四类人进行接触时，我们要注意了解他们的需求，观察他们的态度，影响他们的评估。一旦发现问题，及时攻克。

2�努力让四类购买人的态度趋于一致，你成功的几率就会越大需求是购买的直接动机，如果关键人对于你的产品没什么需求，对于你所在的企业似乎也没有研究或关注过，那么你的销售就很可能失