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正常情况确实是需要资金的企业找投资者，向他们投递商业计划书，排队等待着被接见、被访问。一家著名的投资基金每天都会接到企业的商务计划书，多得时候他们会将那些商业模式不突出、写得又没有什么特点的计划书直接扔到废纸篓里。即便那些不出名的、没有什么业绩的小投资基金，在访问外地企业时仍然试图一次出差可以看几家而非一家目标企业，所以等待的仍然是后者。

我们碰到的一家东北企业就是这样，它虽然有一个垄断性产品，可以讲述一个很好的故事，但对听了那么多动人故事的投资者来说这仍然不算什么，所以在它引资的初期，还是遇到了困难。他们要一遍一遍地拜访投资者，向他们推销商业模式，证明自己是符合上市标准的　。而那些投资者虽然关注这个项目，表示很有兴趣，但却一直在观望，没有一个企业肯做吃螃蟹的第一人。

我推荐的投资者是一家大型投资公司，也是既表明有意投资又要推托，回复这家企业说要听一听投行的意见再做决定。而我引荐的那家著名投行则对远道而来的企业领导直率地说企业目前规模太小，融资额达不到在美国纳斯达克上市的内部要求，所以不能为其承销。如果企业过一段发展到了一定规模，可以考虑为企业承销，但前提是成为其战略投资者。就是说让他们“打新股”赚上市前最后一桶金的条件下，才考虑帮助企业上市。美国这家著名投行的舍我其谁的态度，不仅让企业也让我自己觉得过于强势。

不过渐渐地，形势倒了过来，美国投行对追逐国内大规模企业上市的竞争非常厉害，找不到足够的生意，等他们反过来关注这家中型企业的时候，发现自己已经处于迟到的竞争者位置上了，即便自己拿钱投资还要排着队和别人竞争。这家企业到后来的工作是婉言谢绝一家家的投资者和承销商。

所以在手握一个好项目的情况下，聪明的企业家会造成反向流动，吸引一波一波的资金，造成投资者排队等自己，而不是自己排队等投资者的局面。

5。什么是合理的卖价（1）

合并也好，收购也好，总之投资一个项目，无论是公开发行还是私募，定价都是一个最关键的过程。这个过程常常始于原教旨般的神秘，却止于通俗的论据；期间用尽了高学历的智慧，得出的却是小学生都懂的道理；它还辅以天书般的高等数学模型，到后来竟以加减乘除结局。

教科书般的定价

对于企业价值，在实践中有4种评估方法。第一种方法是评估资产负债表，把其总的资产和在外面发行的债券加起来再减去它的负债，但是因为账面价值和市场价值经常会不一致，所以要调整资产负债表的有关项目，使评估的结果更接近于市场价值，因为市场价值比资产负债表上的会计价值更能体现企业的实力。第二种方法是加总公司在外发行的各种市场证券来进行分析，但这种方法只适合公开上市的公司。第三种方法是通过比较类似的公司来评估一个公司的价值，类似的公司最好选用刚刚被出售的，所以这是一种参照评估的方式。第四种方式叫折现现金流量的方法，是先预测一个公司未来的现金流量，然后将现金流折现，得出公司的价值，在这种评估下，期望未来的现金收入越多、时间越近，企业价值越高。

无论哪种方式，对流动性不好的证券要有一定的折扣，而对流动性好的则要有一定程度的溢价。行规如此，并购顾问尤其是投资银行的专家经常会用复杂的数学模型支持他们的计算方式，但是交易结果往往与他们计算的方式都不相符。

实际操作中的价格决定

价格决定理论上取决于上述的4种方法，实际操作中还有许多不能忽视的因素，有时这些因素经常是决定性的。它甚至比上述任何一点都重要，比如下面讲的两点。

首先，价格决定取决于双方的议价能力。如果投资者是一家经验丰富的企业，比如说是一家经验丰富的风险投资基金或者私募基金，而被投的企业相对比较小又经验不足的话，那这家企业想把自己卖个高价，就是一件很难的事了。因为久经沙场的投资人会举许多例子来证明，企业不值那个价钱。如果信心不足的企业没有充分的例子和证据来支持自己的观点的话，它会显然处于劣势。

反之，如果企业见过世面且有并购的经验，而投资者是该领域的新人的话，那投资者显然要花比较大的代价，来购买同一比例的股份。这就像靓女知道自己得长得漂亮又有很多追求者，才会找到富裕的婆家一样。

其次，价格决定取决于需要资金的急迫度。如果被