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第10部分(第1/1 页)

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我一听是因没有预算而被回绝,仔细推敲了一下,明白了一个道理:信息室虽懂换机不用多花钱,却不懂财务;财务室虽懂财务报表制作,却不懂规划计算机;要他们两个单位合作产生一份又能说明换机的计算机规格的益处,且能指出财务上有效益的报告,确实不太容易。

于是我自己制作了一份如图5…3的财务报表,立即打电话给中心主任,向他请求当面说明如何帮他们不多花预算就能更换新机。结果,中心主任同意在隔天下午两点开会前的半小时与我会面。AF公司换机三年现金流量比较表(单位:台币)

续用旧机更换新机?第一年:维护费用70万0预付订金050万?第二年:维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万?第三年:维护费用70万10万租赁费用050万利息费用05万?合计:210万180万?三年现金节省:30万图5…3

我于是简要地利用财务报表向他说明:今年已有一笔70万台币的维护费刚刚付给惠普,如果再过两年,每年70万台币,光维护费就要花掉210万台币;如果更换新机,总价150万台币(计算机的降价速度刚好跟速度容量的提升一样快),第一年须付订金50万台币,只使用一两个月的维护费可退回60几万台币,足够支付,往后两年扣除一年的免费保固,维修费只须20万台币(新机器同新车一样,较容易维护,因此收费少很多),用租赁方式虽然多花了10万元台币利息,每年70万台币的计算机预算已是够支付所有费用,还有剩余。

三年结算下来,不换机仍须花费210万台币,如果换机采租赁方式只花了180万台币,就能换一部速度快四倍、容量提升10倍、每年维修节省40几万台币的计算机,还现赚30万台币!中心主任听了我的报告,龙心大悦、芳心大喜,立即批:准。

自我修练

一、立刻安排一次高层顾客的拜访。

二、安排一次使用“事实”技巧的高层顾客拜访。

三、安排一次使用“归纳过去或厘清未来”技巧的高层顾客拜访。

四、安排一次使用“结果导向而非过程导向”技巧的高层顾客拜访。

五、安排一次使用“与金钱有关”技巧的高层顾客拜访。

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