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〃但是，要记住，〃安妮·玛丽亚警告说，〃不同的人需要不同的激励。海洋世界的训练师们发现，除了食物，对一个动物有效的手段并不一定对另外一个动物同样有效。这让他们开始仔细观察，并最终发现了每条鲸鱼喜欢什么和不喜欢什么。鲸鱼哲学反应是一个好的开始，但是过了一段时间以后，它就会变得听起来很空洞。了解激励和驱动每个人的不同办法，会有助于你在他们的动力中再加把劲。〃

〃那么观察别人是不是发现激励他们的东西的最好办法呢？〃韦斯问道。

〃那是一种办法。但就像我提到的，我们与人相处的最大优势就是我们可以和他们交谈。〃

〃也就是说，我应该问问我的员工他们的动力都是什么，对吗？〃

〃对，跟他们说，'我知道你在解决库存问题上一直干得很好。从短期和长期的角度，我该用哪种最好的方式来承认你所付出的努力呢？'〃

〃你说的从短期和长期的角度是什么意思？〃韦斯问道。

〃短期是指那些每天激励那个人的东西，而长期就是指对于某一特定的表现阶段的适当的认可——以月份、季度或是年度来计算的时间段。但是要记住一件很重要的事情，不管你说的是短期还是长期，不要自以为你知道激励这个人的动力是什么。〃

〃你能给我举个例子吗？〃

〃当然。假设你对某人的表现感到满意并说，'为了肯定你在处理客户关系方面所做的优秀工作，我准备让你承担起更多的责任。'但此时，这个当事人的家里正有人生病，他需要的应该是更多的现金。

〃然后你可能又会对另外一个值得你做出鲸鱼哲学反应的人说，'我对你的工作非常满意，我已经给你争取到了加薪。'但此时，这个当事人并没有迫切的经济需要，她也许在想，'我真正想要的是在这儿承担起更多的责任。'看看你都干了些什么呢？你给了一个想承担更多责任的人加了薪，而给另外一个需要加薪的人赋予了更多的责任。〃

〃所以，〃韦斯说，〃规则就是，永远不要以为你知道可以激励别人的东西是什么。〃

真诚和诚实时才会奏效

永远不要以为你知道可以激励别人的东西是什么〃所以说，问一问绝对没有坏处。〃安妮·玛丽亚说。

当车开上高速路的时候，两个人都沉默了一会儿。然后韦斯首先开了口：〃如果我说错了请你更正，我觉得不应该总是机械地使用鲸鱼哲学。如果只是装模作样地说'噢，干得不错，赫布，继续好好干吧'之类的话，别人会知道你说的并不是真心话。〃

〃我同意。戴维从虎鲸那里懂得了这一点。他发现，如果你对一条鲸鱼很真诚，它会知道。你没法骗虎鲸。当你抚摸它们的时候，它们能从你的手上感觉到你是否真诚。当它知道你并不真诚时，它就不想与你合作了。它会自己游开。〃

〃在我的公司里，〃韦斯说，〃不真诚经常被叫做虚情假意或者拍马屁。人们能够看穿虚假的赞扬。那些赞扬会让他们感到怀疑，然后他们就会匆匆地'游开'。〃

〃很多管理者都这样对付手下人。〃安妮·玛丽亚说，〃只有当手下人的表现没有达到某一特定要求的时候，他们才会注意到。所以当经理们突然用表扬、鼓励或是奖励的时候，总是让人感觉不太真实。当事人会想，'我老板又要干什么？'其结果只会被别人当做耍手腕。〃韦斯皱起了眉头，〃坦率地说，这就是我所担心的。我过去对手下人总是采取'猫捉老鼠'的态度。一旦我跳出过去的轨道，转而开始及时表示肯定，或者将我的否定表示改为调整指令，会出现什么结果呢？他们会不会明白呢？〃安妮·玛丽亚点着头道：〃对此，我的原则就是，鲸鱼哲学只有在你真诚和诚实的时候才会奏效。〃鲸鱼哲学只有在你真诚和诚实的时候才会奏效〃如果你怀疑你的手下认为你的肯定不真诚，〃安妮·玛丽亚说，〃你就花点时间去证明，事情并非像他们想的那样。要预见到你手下人的反应，诚实地面对他们，承认你曾经经常否定别人，并且想做出改变，然后与他们共享鲸鱼哲学的方法，并请求他们的帮助。〃当他们抵达航站楼并驶上通往离港航班候机厅的坡道时，安妮·玛丽亚给出了最后一条建议，〃无论是从生产率还是从个人满意的角度衡量，我们都有很多利用'猫捉老鼠'的原则而得不到预期结果的例证。我希望能看到有许许多多的管理人员以一种慎重的、系统的方式来使用鲸鱼哲学反应。别怕让你的手下参与进来。记住，去发现你自己在做得正确的事情，