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都要在不收取任何费用的前提下，将“霸格”留在顾客家里“24、48或72”个小时，期间不能让顾客有任何思想负担，只要让顾客明白你仅仅是想让他（她）试用这些商品……

事实证明，*的做法是正确而科学的。心理学认为，在多数情况下，几乎没有人会拒绝他人善意的举动。当营销人员将这些试用品让顾客免费使用后，等于在试用者心理施加了负债感。尽管在最初的时候，他们可能会对此产品不屑一顾，但是在试用期结束后，顾客往往会在负债感＋优质产品的吸引下，对此产生浓厚的兴趣，进而心甘情愿地购买该商品。*直销这一“索取—付出—再索取”的环节，集中体现了互惠原则的模式。

让他人产生亏欠心理的互惠原则具有强大的影响力，正如美国推销大王乔·坎多尔福所说的那样：“推销工作98％是感情工作，2％是对产品的了解。”不仅仅在商业领域，在其他领域同样如此。尤其当对方是一个能为他人考虑，重情义的人，你向他施加帮助或者好处时，绝不会像肉包子打狗一样有去无回，它往往会像弹簧中的弹力，你向其施加的力越大，向你弹回的力也会越大，有时甚至产生超乎你想象的弹力。所以，生活中不妨多向他人施予好处，让对方产生多余的负债感，进而达到有力影响他人的目的。

李侠一直从事小型的烟酒专卖，所以经常需要50、20、10块的零钱，在多数情况下，李侠都会去银行兑换零钱，但有时碰上生意忙的时候，便没有时间去银行。一天李侠又遇到了这样的情况，她正想让商店售货员照顾好商店，自己去银行兑换零钱，这时来了一位买烟的顾客。在对方掏钱的时候，李侠发现他有多张50元，李侠心想他要是能兑换给自己就好了，这时李侠说：“先生，您的零钱用吗？不用的话兑换给我吧！”先生看了看李侠，不太情愿地兑换给她10张50元的零钱。李侠内心充满了感激之情，随手从柜台下面拿出了两个打火机送给这位先生。起初这位先生推脱不要，但后来还是收下了。让李侠没想到的是，这位先生从包里面又拿出了20张50元钱，并笑着对李侠说：“这是我刚从银行取的，你还需要兑换吗？我家就在银行附近，如果你需要的话，以后我过来买烟，就顺便给你带过来些。”

歌德有言：“万物相形以生，众生互惠而成。”李侠正是通过这种互惠原则，使买烟的客人在内心深处对其产生负债感，从而心甘情愿地兑换零钱，甚至主动提出以后有机会还帮助自己。这种帮助，从李侠的角度讲，就是储藏亏欠后带来的高额利息。但并不是什么样的恩惠，都能够让对方产生亏欠心理，也并不是任何一种恩惠都能够带来高额的利息。对此，古希腊哲学家德谟克利特曾说：“即使很小的恩惠，如果实施得及时，对受惠的人也会产生很大的价值。”德谟克利特的话让大家更深刻地明白，在向他人实施恩惠时，要选择准确的时机，这样才能更好地驾驭别人为己所用。

任何人都会在心理的负债感面前显得软弱无力，这就是互惠原则中亏欠心理所带来的威慑力。心理学上认为，亏欠所带来的互惠影响力主要在于，无论在什么样的情况下，即使是一个陌生人，或者我们不熟悉的人，如果你在请求他为你办事情前，给他点小恩小惠，对方答应或者接受你请求的可能性将会大大提高，有时甚至会给你提供进一步的方便。

√影响力智慧

生活中，不妨多为他人做一点力所能及的事情，这会让对方产生亏欠心理，就在其想尽一切办法还回这份人情债时，你已经成为了对方的主宰者，并能在很大程度上向对方施加影响。

放“友善”的长线，钓“羞于拒绝”的大鱼

无论谁想有效地影响对方，都首先要友善地对待对方，并使对方相信你是友善的。对方在接受了这份友善后，心里会产生亏欠感，而事情的主动权，也会因此掌握在主动施人以友善的一方。

——心理学物语

在中国，友善是做人的根本，也是处世的学问。真正懂得向他人施以友善的人，往往能够有效地影响他人，进而在生活、工作或者做事情时得到周围人的帮助、鼓励和支持。英国作家查理斯·狄更斯曾说过：“我所收获的，是我所种下的。”生活就是这样，无论谁想做什么事情，都必须遵循着付出和收获成正比这条亘古不变的真理。所以，生活中不妨对他人多施加一点友善的感情，让对方在投桃报李的道德感下，心甘情愿地为你做事，这样成功的几率便会大一些。布丹女士，曾有过这样的经历：

布丹女士在新罕布夏州买了套新房子，可