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再这样下去肯定不行。于是朱江洪决定通过选举，挑选合适的人才担任经营部主管。当时，备受同事们喜爱的董明珠被推选为部长。

有人想，既然是自己推选出来的部长，董明珠肯定会在方方面面都照顾大家，拉拉关系、走走后门应该不成问题，就算是有什么事情，也会帮着自己说说话。

但让他们完全没有想到的是，董明珠一上任，那种做事干练、铁面无私的个性就展露无遗。她做的第一件事就是严抓管理、规范业务员的行为。

在她的严格管理之下，彻底杜绝了业务员无款提货、随意调配产品或私自收货款的行为。为此，还关闭了分布全国各地的库房，并强调业务员销售账目清晰化，销售货款要限时追回。措施刚出台的时候，有不少人都来说情，但都被董明珠毫不留情地拒绝了。

在促使内部管理逐渐上了正轨的同时，她还对客户实行的铁腕政策。

拖欠货款一直都是中国很多行业存在的现象，也是让很多企业头疼的问题，严重的会影响到企业的生存和发展。当时的格力也面临着同样的问题。

在很多人看来，谁都可以得罪，就是不能得罪客户，毕竟企业要靠客户才能生存。所以，就算是拖欠货款的现象很普遍，但也没有人敢提出异议。

然而，董明珠却做了别人不敢做的事情，推出了“先付款再交货”的交易方式。

这种方式一推出，立即在客户当中炸开了锅，引起了客户的强烈不满，有的表示如果这样就不销售格力的空调了，有的向老总朱江洪告状。

在这种情况下，老总朱江洪也觉得这种做法是不是有点太激进了，于是向董明珠提出说：“是不是等客户补完欠款，先给发货再收钱？”

尽管老总提出了缓和的建议，但还是被董明珠否决了。首先她坚信，只要格力的产品好，就不怕没有人进货。另外，她认为当时不少国外经销商正准备走进中国市场，到时这种“先拿货再付款”的方式必然会被打破。

事实证明董明珠的做法是对的，从1997年至今，格力没有一分钱的拖欠的账款，整体效益大大提升。同时，随着零售巨头百思买进军中国市场，因为坚持“先付款再拿货”的方式，格力与其建立共赢的联盟体系，进一步推动了企业的发展。

无论是对内部员工的管理，还是对外部的客户管理，董明珠都用自己的长处弥补了上级的不足。

老总朱洪江在性格温和，在某种程度上称得上是“老好人”，这样的领导既有自己的优势，那就是亲和力很强，但不足的地方是威严不够，抓管理缺乏力度。而董明珠恰恰用自己的铁腕弥补了上级的不足。可以说，没有董明珠的铁腕，就没有格力今天的发展。

对于一个最好的执行者来说，会明白一个基本的道理：如果上级什么都比你强，那还要你做什么？上级的不足之处，恰恰是最能体现自己价值的地方。

第四章　用手做只能保证“做了”，用心做才能保证“做好”（1）

执行有两种状态：一是“用手”，二是“用心”。

“用手”只是机械地执行，别人说什么我就做什么；“用心”则会全心投入，不只是简单地动手，而是时时想着如何才能做得更好，并付诸行动。

用手做只能是停留在“做了”的层面，只有用心，才能保证做好。

1．多一份关心，多一份责任

我们都有这样的体验：对于自己关心的事，我们会时刻惦记，用心琢磨。反过来，如果是对自己不关心的事，哪怕它天天都在你眼皮底下出现，你还是会视而不见。

做执行的时候也一样，只有你时刻关心与本职工作有关的事、公司的事、客户的事，你才会用心做好。

有一次，一位宝马员工到外地出差，准备到一家宾馆住宿的时候，发现不远的地方停了一辆满是泥土的车。出于职业的本能，他多看了几眼这辆车，结果发现那是一款自己公司生产的宝马。

那么有档次的车却脏成这样，别人看了会不会觉得：看起来宝马的车也不怎么样嘛，如果真那么有档次，车主怎么会那么不爱惜，任由它脏成这样？

于是他立即走过去，挽起袖子开始擦起来，直到车身光亮如新才停下来。

这时，车主正好回来了，一看车子，差点以为自己走错了地方。得知这位义务帮助自己擦车的小伙子竟然是宝马公司的员