第18部分(第3/4 页)

一句：“你要注意的是，我们做销售地，在和客户接触的过程中，切莫堕落成了凯子，一个典型地提醒就是，要根据客户地档次区分饭店的档次。我们做销售地，请客户吃饭，是为了向客户表达我们的心意和诚意。请身份高的人吃饭，自然档次要高，这样才能体现诚意。但如果请身份平凡的人吃饭也去顶级的饭店，把他们惯坏了，以至于以后每次见面他们都把我们当凯子敲诈，那就是我们的错了！”

第六十八章二十个人的定律法则猫猫问裴如健，如果在某个行业内，认识的人并不多，也并不懂得去哪儿拿所需要的资源和信息，那该怎么做？

裴如健冷然道：“你在这个行业内，不会连二十个人都不认识吧。”

“认识，当然认识。”猫猫想裴如健这么说，未免有点太看不起自己了。

“既然认识二十个人，那你还怕个鸟？”裴如健粗俗地说了句。

“怕个鸟？”

“难道你没听过这个法则吗？如果你在这个世界上认识二十个人，那么理论上，你能认识这世界上的所有人。”

“是吗？”猫猫有点不信。

裴如健的样子有点懒得向猫猫解释，他只是懒懒地抛给猫猫一句：“如果你不相信，那你就去试试吧。”

他又加了句：“看你的脸皮比城墙还厚，一定不会不好意思的。”

猫猫说我会去试的，随即看到裴如健一副无比牛叉的样子，恨不得就伸爪子在他的手背上挠两下。

“对了，我还想咨询一件额外的事情。”猫猫突然饶有兴趣地起意了打听。

“说。”裴如健很干脆地抛出一个字。

“我的问题是，你和我并不很熟，为什么这样帮我，不仅用了大量时间听我唠叨，而且还解答了我的很多疑惑。”猫猫的心里。实际上有点小感动的，如果这时候裴如健说点贴心儿地话，说不定猫猫便以身相许了。

裴如健耸耸肩。没说理由。

第六十九章寻找决策人

“还有个问题。”猫猫似乎有问不完的问题，让裴如健无比郁闷。

“你说。快说。”裴如健想发作，但碍于猫猫是女生，也只好用连续的两个动词来表现自己地不满。

“我想知道，当我联络了一堆人以后，怎么判断。应该同谁拉关系呢？”

“这个问题问得好。”裴如健表扬道。

“应该同谁拉关系，你必须熟悉客户内部的组织架构，而后通过观察确定。”裴如健说，不能阿猫阿狗什么都叫个总，把谁都当作是领导，招子得放亮，以免被人骗。

裴如健列了几个方向：一般来说，业主方地副总是管具体事务的，拉拢他总没错；副总之下。采购部和计划运营部的经理也是急需拉拢的；至于设计院和标书制作公司的人，等到在业主方里怎么都没法找到人再联络他们两家吧。

第七十章为你地客户找理由

又过了一个多月，猫猫向裴如健询问。自己已经找到了客户方的关键性人物，并且用很巧妙的方法获得了好感。只是不知道为什么。在重庆地铁一号线延伸段这个项目上，那个关键人物怎么都不松口。总对自己说：“你把技术方案拿来看看再说。”

猫猫觉得不可理解，因为她明明已经获得了对方的完全信任，关系上不存在隔阂，她也暗示了好几次，但对方为什么就是不愿意承诺给她项目。

裴如健先是问猫猫，你确定关系都做到位了吗？

猫猫说是的，她告诉裴如健，自己查到渝通地铁公司的副总杨瑞涛很喜欢自己的女儿，而他的读初中的女儿杨柳刚得到了只漂亮地波斯猫，于是她便带着公司同事的某只猫，小心地上门拜访去了。起初杨瑞涛很警惕，后来就慢慢放松了下来，现在看来，杨瑞涛算是卖自己这个人情了，至少表面上看来是这样的。而杨瑞涛是整个重庆地铁采购项目地最高决策人。

猫猫对此感到非常诧异：“你说，杨瑞涛是不是有什么顾虑？”

裴如健笑着说：“你这下可说对了，因为你代表的是A。B。电气，所以，他地确是有顾虑地。”

猫猫忙问什么顾虑。

裴如健提示猫猫：“你站在杨瑞涛的立场上，设身处地地想想，如果你是他，你会不会担心，因为你选择了A。B。电气而非实力更强地西门威，你会不会担心你的部下，或者是部门经理们说闲话？”

“当然。”猫猫立刻回答道。

“那就对了。”裴如健说，“杨瑞涛所担心的，一定