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⑦院长。虽然很多医药代表见院长难以找到话题,但是他们是最为重要的信息源,只要准备好,他们起到的作用往往是至关重要的,而且见院长没话说,是怪我们自己,要么知识面窄,要么对院长的了解不够;
⑧药剂科主任、采购或库管。他们有他们的独特的关切和信息量;
⑨门诊主任。可能事先知道潜力医生的动向,了解这些从而可以做到充分准备(如轮转);
⑩假定的正确医生。你的工作并不是从零开始,你总是知道一些目前认定的高潜力医生。
(3)其他单位的人:
①直接竞争对手。观察他们,研究他们,与他们交谈,你会发现你们还是有一些共性的,而且他们公司内部也不是铁板一块,与竞争对手打交道是一种艺术;
②间接竞争对手。你们没有直接的利益之争,更容易去沟通,说到底,所有公司的代表还不都是为了医生能客观公正地了解各个产品吗?——市场份额低的公司才认同,但是低份额的公司毕竟占多数;
③客户的合作伙伴,比如卫生行政部门、医疗供应单位、其他医院等。
(4)各种媒体:包括各种专业杂志、网络、电台、电视台、报刊等。现在的搜索工具这么多,几乎任何一个重要客户,我们都能在媒体上找到关于他的一点蛛丝马迹。
现在你可能会问:“难道销售就是要找这么多信息吗?那销售人岂不是成了侦探?”没错!销售就是在法律、道德和经济条件允许的范围内,用你能想到的各种办法找到客户的信息,并从中找到能够帮助客户把事情做得更好的方法。在你还没有采纳我的建议之前,我们现在做两个练习。第一,在我们的头脑中把我们认识的医药代表分成两组,一组业绩好——用你自己的业绩定义,一组业绩不好。现在,就你对他们的了解,这两组的客户知识哪一组多?虽然会有个体差异,我相信这个相关性不难找到。第二个练习是针对我们自己,把自己销售好的时期和不好的时期分离出来,什么时期的客户知识多?我也相信你会有相似的发现。
现在我们再来做另外一个练习:以刚刚过去的一周作为时间段,把你在这一周里的工作时间作为总量(如果平均每天8小时工作,那么总的工作时间是40小时);再粗略地累加所有和客户交谈的时间(比如每天10个拜访,平均每次15分钟,一周总共750分钟)。另一项调查得出的结论还低于我们刚才的计算:销售人只有百分之十五的时间在和客户面谈,其余绝大部分时间都是在为与客户见面做各种各样的准备。那么,在没有和客户见面的时间,销售人算不算在做销售?销售结果如何?你会说总要做一些准备工作的,没错,但是怎么衡量你准备工作的成果?只有客户信息!不要争辩说对手信息,市场信息也很重要,因为所有其他的信息都会反映在客户身上。当你向上级主管汇报市场或对手信息时,他们通常会这样问:“那对客户意味着什么?”——还是客户信息。
这个练习告诉我们,医药代表在没有会见客户的工作时间,也同样是在做销售。只是医药代表并不经常为这段时间去做计划,各个培训公司也不把这段时间的工作作为培训的重点,只在如何应付客户方面大做文章。
就像我经常问医药代表的问题:“医药代表早上8点到10点半应该如何安排时间?”听到的答案可谓五花八门,说做什么的都有,有的“去药剂科”(天天这个时候去药剂科?);有的“准备开会的资料”(没有会议的那天干什么?);有的“学习产品知识”(在医院学习产品知识?);有的“在家睡觉”(够牛!);有的“写报告”(每天要花2个半小时写报告,什么老板这么疯狂!)。回答这个问题时,他们的表情也很丰富,有困惑的,有内疚的,有老于世故的,有玩世不恭的,但是有一点是相同的,就是这个问题让医药代表感觉不爽。林林总总的回答都是因为一个错误的假设:销售就是要见到客户,见不到客户就会觉得无奈或内疚。早上8点半到10点半这段时间,医药代表很难见到客户——病房在查房,门诊是病人高峰,而拜访那些这个时候还没有病人的医生又违背销售优先性原则。这是医药代表回答这个问题的实实在在的困境。
其实,为什么一定是见到客户才是在销售?世界上没有能够做到每时每刻都和客户在一起的销售人。如果能利用这段时间,在重要客户的背景信息收集上有所突破,不是比以上任何的答案都来得重要吗?一年有200多个工作日啊,难道不值得为这段时间好好计划一番?现在,你该深深吸