第7部分(第2/4 页)

他说：“我工作特别努力，做事认真，刻苦，很踏实。”

我又问：“你的同事怎样评价你呢？”

他又说：“大家也认为我工作特别努力，做事认真，刻苦，很踏实。”

我又问：“你是怎样评价自已的呢？”

他笑了，不好意思地说：“我也认为自己工作特别努力，做事认真，刻苦，很踏实。”

我又问：“你读大学时最好的功课是哪门？”

他说：“是英语。”

我问：“那最差的是什么？”

他说：“是物理化学。”

我说：“这两门功课哪门你更努力、用功呢？”

他沉默了一分钟，迟疑地回答：“物理化学。”

我说：“你看到问题了吗？你最努力的功课却是你最差的功课？

……”

这个员工对做好一份销售工作的认识仅仅是停留在认真努力踏实的层面是远远不够的，这也许是一个好的仓库管理员应该有的优点。但一个优秀的销售员必须是智勇双全型的，他带给别人的印象一定不是这样死板的表面印象。

当然，以上的环节只是面试中非常简单的问题。过了这一小关，并不意味着你就大功告成了，这只是开始，接下来才是进入正题。

我从包里拿出一部的手机，对面试者说：

这是一部“摩托罗拉”的手机，市场上卖4，000元。现在换了商标，换成了我们公司的商标，当然性能也会有一点不同，但还是手机，卖40，000元一台，你负责一个湖南省，一年要卖100台。给你十分钟时间考虑，然后告诉我怎么卖？”

这个问题是完全出乎面试者意料的。有的面试者甚至都没有想到十分钟，就放弃了，说：“我不知道怎么做，我做不了。”

这些人肯定不符合要求，他们连尝试的勇气都没有了，将来怎么能做好我的销售呢？

高兴的是我也会遇到个别优秀的销售员，他可能并没有在大公司工作的背景，也没有销售大宗设备的经验。但当我们把这个问题抛给他时，他起初听到后也很吃惊，仔细地询问我的问题后，就开始认真地思考。

十分钟后，他告诉我：“如此高端的手机只能是高消费的人群。所以我要首先找到这一群人，然后再销售给他。

这一群人会在哪里呢？我现在想到的是就是购买别墅的人、打高尔夫球的人，这个城市的商界精英，和政界高层等。

所以我希望先通过公司在一些高端事务活动的赞助时，认识这些人，然后再把这个手机的特殊性展示给他们，最终销售给他们。”

听到这里，我认为这个人的思路很清晰。

于是，我又继续问他：

“高端的市场根本不需要广告和赞助，公司不会为你提供任何帮助，全靠你个人直销。你会怎样做？”

“如果这样，我就自己去参加各种高层活动，通过一些协会组织者的关系去认识相关的人。”

“你终于找到了一个客户，正当客户对你的产品有兴趣时，这时另一家比我们公司名气大很多的销售员参与进来了。他们对客户说：我们的品牌比他们大多了，我们只要30，000元，还便宜。你会怎么做呢？”

他回答说：

“二个不一样的产品功能肯定不一样，所以我们要让客户知道我们的产品是最适合他们的。所谓术业有专攻，他们的品牌虽然比我们大，但我们是专注这个领域最好的公司，所以我们的优势更明显。”

我继续问他：

“即使客户认可，但这时又有一个销售员出现了，他就是我们自己公司做低端设备的销售员。他会跟客户说：我们是同一公司的销售员，虽然我们的产品性能差一点，但二台比一台还便宜，你们可以买我们的设备，不要买他们的。你怎么办？”

“如果这样的话，我只能从公司设计产品的根本上去想办法。为什么公司既有低端的设备，又要研发高端的设备，这其中一定有本质的原因。如果客户的需求确实是高端的需要，那就努力让客户认可这一点。”

“好，如果客户都接受这些，提出我们按流程必须要投标，那我们的价格是最贵的，你要怎样做才能胜出？”

“价格可以是决定因素，也可以是其中重要的因素之一。我们通常都会影响客户在投标的参数设定上、公司实力、成功案例等其它相关因素上给予相应的评分，只要客户认可我们的综合实力，就有机会胜出。”