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对客户高层人员进行角色匹配的五点判断：（１）此人在客户企业中的角色；（２）此人对销售项目的影响度；（３）此人对销售项目的支持度；（４）自己与此人的接触度；（５）此人在自己公司中的相应对应者。

2�四步曲与客户建立良好关系，打有把握之仗你的穿着打扮、言谈举止会给人留下深刻的初步印象，同时你要尽快地让对方感觉到你的诚意，要让对方感觉你是来帮他的。同时，你还需要具备两种能力：一是洞察对方需要的能力；二是满足这些需要的能力，也就是给对方带来价值。最后，在面对新客户时，你还应该能够提供一些看得见摸得着的东西，那就是你的客户清单、检测证书等。

在建立了初步的信任之后，就可以开始下一步的接触和交往了。建立关系有四个步骤，我们将它称之为〃关系的四步曲〃。

（１）创造接触机会。

建立良好关系的第一步是要想办法接近招标方有关人员。不过，一个普通的业务经理要接近对方的高层是很困难的，对方可能几分钟就把你打发了。

第八招　把握招标流程逐环掌控成交（2）

但我们知道：每一个企业最高层身边都一定会形成一个小圈子。你通过这个小圈子中的人引见、安排，就有可能与之相识。

（２）尽快引起共鸣。

相识之后，要想与对方发展友谊，最好的办法莫过于形成〃血缘〃关系、〃志缘〃关系、〃业缘〃关系、〃地缘〃关系或者〃趣缘〃关系。

〃血缘〃和〃地缘〃关系不必多说，倘若能和对方攀上亲戚或老乡，关系自然一下子就可以拉近好多。

〃志缘〃关系，是人与人之间因共同的志向、信仰而结成的交往关系。倘若能建立起良好的〃志缘〃关系，那么便会和对方有〃知己〃之感，销售活动的进行就顺利多了。

〃业缘〃关系，是由工作和事业的联系而结成的人际关系。

〃趣缘〃关系，是由于共同的兴趣而结成的交往关系。倘若能和对方的负责人建立起〃趣缘〃关系，很容易拉近和对方的距离感，从而促成成交。有这样一个例子：某业务经理陪同一位客户前往深圳参加文博会，火车里两个人海阔天空地聊天。言谈中经理发现这位老板酷爱京剧，甚至吐露出自己多年来没有找到知音的苦恼。经理也恰有这方面的志趣，所以越谈越投机，从京剧的历史、各派的唱腔到京剧的发展，越谈越开心，两个人不时地还哼出声来。老板连连赞赏，拍手称快，并提出要做永久的朋友。会议期间，经理充分利用了这一关系进行商务谈判，没费吹灰之力就使几十万元的货物顺利成交。

由此可见，找到和对方关键人的共鸣点，并〃投其所好〃，往往会达到一个非常好的效果。

（３）持续交往沟通。

再好的关系，时间长了就会淡了，所以必须保持一定的交往频率和强度。在招标过程中，交往和沟通更要保持连续性，否则就有可能被竞争对手钻了空子，而使得之前的努力付之东流。交往沟通的具体方法有酒席宴请、娱乐融情、旅游观光和家庭拜访等。

（４）提供实际价值。

其实，吃喝玩乐不是最重要的。关键是你要把对方当成一个普通人、一个真正的朋友去关心他、帮助他，给他提供实际价值，这样才能建立彼此最牢不可破的关系。这一点是非常关键的，只要相关人员特别是有拍板人愿意帮助你，你的投标就成功了一半！

案例12：轻视关键人造成投标失败案例呈现：海神科技集团公司准备采购200套SPⅡ水下通讯系统以供研发更先进的水上救生设备。

这次采购决定采取招投标的方式进行。供货商江南贸易代理公司得到这个消息之后，马上与海神科技集团进行洽谈，他们首先找到的部门就是采购部。

采购部长刘一天是部门负责人，他手下的副部长李浩然是一个未满30岁的年轻人，博士学位，极具专业背景，深得集团副总的赏识。对于这个副部长，刘一天虽然佩服其学识，但是鉴于他年轻资历浅，所以经常有意无意地冷落他，这使李博士十分不快。

在海神集团的这个招标项目中，刘一天和李博士都是评标会的成员。在投标方中，江南代理公司的呼声很高，原因很简单，该公司总经理孙必达不仅是刘一天的同学，而且两人还曾经在一家企业共事过，在以前的每次合作中，刘一天的意见都能够起到绝对的主导地位，而现在李博士的加盟也没有得到江南公司多大的重视，毕竟年纪轻资历浅。