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现在，我就和大家说明一下，没有愿望，没有动力，会给我们的工作带来多大的危害。

销售并不是简简单单地把东西卖出去，或者是提供一种服务。“通过该商品和服务，我们在为顾客做着贡献”，有的人就有这样冠冕堂皇的认识。

如果没有这种认识的话，在顾客面前，就只会表现出卑躬屈膝、低三下四的态度。例如：“对不起，百忙之中耽误您时间。”“不好意思，就打扰您几分钟的时间。”等等。

顾客只有对你的商品和服务有所期待的时候，才会希望和你进行面谈的。如果他们觉得和你面谈是一件很麻烦的事情的话，从一开始他们就不会见你。他们在预约和你见面的时候，就是因为觉得“这可能会挺有帮助的”，或者“可能可以借鉴一下”，才会做出决定的。

所以，你一定要抓住这一点，抓住他们的心理。不要老是低三下四的。

“你的销售观是什么？你通过销售可以给顾客带来什么？”

明确了这一点以后，你就会在和顾客见面的时候保持不卑不亢的态度，抬头挺胸地去见他们了。当然，由于你在销售时的不卑不亢的态度，顾客就能感觉到你的自信。假设在你面前有两个业务员，一个充满了自信，一个畏首畏尾，毫无自信，你会选择购买哪一个人的商品呢？你自己想想就会明白了，这是很简单的道理。

②设定目标

“这个月的定额是1000万日元，但是我自己想试试能不能做到2000万日元？”

“这个月要求开拓10个新顾客，我试试能不能开拓30个？”

公司一般不会强加给你过高的定额，因为如果这个定额看着就不可能实现的话，业务员就肯定会失去干劲的。

所以，公司给你下的定额一般就是让你觉得“啊，这可是有点困难啊”、“能做得到吗？可能可以吧”这样的程度。

然而，如果你因为达到了这个定额就满足的话，我觉得你在销售这一行上就很难取得新的进步，前景不容乐观。

你应该想想，要做到这个定额的两倍的话，我应该怎么做。三倍的话我又应该怎么做，然后去尝试着挑战一下。这样，你才会进步。尝试是不需要你花钱的，因为是你的尝试，所以无所谓失败不失败。所以，请务必要尝试一下。

不过，在这儿很重要的一点是，一定要定一个具体的数字。就和撑杆跳一样，只有有一个明确的数字目标时，才能激发你的干劲和斗志。

“啊！终于跳过去了！”

“跳了多少米？”

“啊，不知道。”

这样的话，是不可能激发你的斗志的。

“离世界纪录还有30公分。”

“好，还差一点了，加油！”

只有有了具体的数字，才可能有以上的对话。

在设定目标的时候也需要具体的数字。

“让这个顾客买点儿什么呢？”

“每个月要卖给这个顾客多少呢？”

你应该向顾客卖出多少东西，这些具体的数字，一定要确定下来。“不管怎么样，哪怕只有一点儿也可以”、“哎呀，一个也行”，这样的销售是没有希望的。

换个角度来说，如果是一个很有希望给你带来很大销售额的顾客，那么你就需要安排出适当的时间，甚至是在他身上多花不少时间。

“××电机的××部长是个关键人物，所以每个月一定要去拜访一次。”在你决定了以后，就要最先把这个预约定下来。在你们见面的时候，就应该把留待下次见面时解决的问题确定下来。

“好的，我明白了。关于这件事情，我会回去查一下，下次见面的时候告诉您。今后还请多关照！”

类似这样就可以了。

③制定计划

制定计划是指为了改变你的将来（或者说为了创造你的将来），而决定你将采取什么行动，并把它们如实地记录在你的笔记本上。

为什么记录在笔记本上呢？笔记本为什么有用呢？

那是因为业务员可以寸步不离地把笔记本带在身上。为了实现目标，可以起到日程管理、地址簿管理等各种功能，也就是所谓的“All　in　one”（全能）。

然而，这个世界上好像很少有人能认识到，目标的实现与如何安排你的时间和日程有着十分紧密的联系。可能就是出于这个原因，在大街小