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现自己的能力，因为机会不是别人给的，有时还要看“以德服人，以能力服人”的争取！

胡海发言道：尊敬马平副总裁，亲爱的各位同仁：我今天的不是发言，也不是培训，是与大家分享做业务的一部分知识《谈判管理》　，我们做连锁卖场会碰到谈判此命题，与代理商也会碰到谈判这个命题，那么怎样才能做到在谈判中有的放矢，那就要做好谈判管理。如下：

＇谈判管理＇基本心态

□谈判技巧只能在有限的范围内发生作用

□谈判是要做出让步的，主要是怎么让？

□谈判的关键在于你能不能了解对方需求、

□控制他的期望值

□搞清对方心理需求！

□改变对方心理需求！

□谈判不是战争，消灭敌人不能使你更强大

□谈判实际上是在打一场心理战争

＇谈判管理＇对方的实际想法

&amp；#61551； 销量：我有他无/新的增长点

&amp；#61551； 利润：毛利/返利/折扣/暗俑/补差

&amp；#61551； 费用：有弹性/拣软柿子捏

&amp；#61551； 周转率：出货速度/库存安排/货源保证

＇谈判管理＇谈判前准备动作

&amp；#61551； 进行周密调查：费用情况/结算方式/竞品/采购个人情况/采购权力/谈判程序等

&amp；#61551； 了解谈判内容：产品/送货/陈列/价格/促销/付款/返利/保底销售量/违约责任等

&amp；#61551； 授权书/产品图片pop/其他渠道的销售数据/促销活动图片

&amp；#61551； 拟定好谈判策略：分析/充分准备/底线

&amp；#61551； 准备相关道具：报价表/产品检测报告/企业�