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兜氖牵�暇┦泄ひ兆氨赋���氖着�3根滚珠丝杆样品，未能达到NSK粗加工品的要求，因此，我未能如愿地兑现山口利明先生的良好意愿。至今，我对此深感歉意！

外贸的工作千头万绪，总有做不完的事，等你去开发；同时，烦不胜烦，徒劳无益，劳而无功的事情，也比比皆是。无事找事，从中理出头绪来，开发新的适销对路的出口产品，并不是一件轻而易举的事情；但也不是空穴来风，来无影去无踪的，总有规律可循：世上无难事，只要肯登攀！

2008年9月5日（星期五）

法兰盘出口浅探

法兰盘出口浅探

法兰盘是一种类似标准件的通用机械零件，广泛地使用于石油化工工程和造船工业，需求量很大，而且是易损件，是目前国际市场需求相对稳定的长线商品。就拿日本来说，获悉每月需求量高达一万二千吨。日本劳动力昂贵，有将这类劳动密集型的法兰盘市场向第三世界转移的打算，尤其是锻造的法兰盘。

但是，众所周知，将商品打入日本市场是异常艰难的。首先，日本客户对质量的要求很高、很严，交货期紧，而且在尚未建立良好的贸易关系，商品信誉之前，也不会贸然地下大的订单，签订长期的供货合同。这样，零星的小合同，小批量订货，品种多，数量少，往往交货期还很短，本身就会有些困难。如果厂方不理解这是进入长期稳定贸易的前奏，不下决心渡过此难关，则保质按期交货就更是难上难了，甚至还容易草率地以为该市场容量不大，不值得花气力去占领，自动弃权！

根据我们与日商多年交往的经验，虽然深感将商品打入日本市场的艰难；但同时也感到许多日本客户是很真诚的，在互利的基础上，为将商品引进日本市场或转口，是做出了许多努力的。中国的古谚：天时、地利、人和。事业的成功，三者不可或缺！有些事天不作美，市场不景气，一时业务进展不大；但只要双方诚挚合作，开花结果待来年，总是会成功的！

86年日本的石墨粉、块市场特别好，足不出户，每天慕名而来的电话、电传，订单就不计其数。大有上世纪初卖方市场的味道，有货不愁销，供不应求。质量标准低些的，客户也可以接受。有些厂家为了获取些眼前的蝇头小利，往往头脑发热，置商品的信誉——质量于不顾。很快，随着商品信誉的丢失，市场也失去了。前车之鉴，记忆犹新！

法兰盘出口日本，也有过类似的教训。88年徐州外贸收购出口日本少量平板法兰盘，因未能妥善地挑选厂家，出现严重的质量问题，业务很快就被断送了，而且留下些后遗症，给业务的恢复和发展造成困难。吃一堑，长一智。89年下半年，我司通过日商中外通商株式会社在张家港锻造厂开展出口日本10K、16K　SO型凸颈法兰盘业务时，厂方狠抓质量管理，一丝不苟，出样快，发运及时，深得客户好评；出运十个集装箱货物，基本上杜绝了质量不合格现象。在价格高于国内其他口岸的前提下，日商还是愿意与我司加强合作。4月23日，直接用户日本井上铁工株式会社社长，由中外通商等客户陪同一起访问了张家港工厂，与我司签订了长期供货合同，为法兰盘业务在日本建立稳定的销售渠道开辟了蹊径。如果不出异常，下半年张家港锻造厂可为国创汇40多万美元。一个固定资产不足百万元的小厂，能在开拓、建立自己外向型企业的形象上，做出如许大的努力，是难能可贵的！这其间也凝聚着该厂所在三兴乡人民政府有关领导同志的辛勤和汗水！

在絮谈进入日本市场的艰辛后，不妨也涉猎一下欧美市场与它不可比美的地方。首先，因资金富足，日商都是开即期信用证的，外汇支付迅速。即便是金元帝国的美国，大多数客商都是采用远期90…120天的信用证付款的。再者，一衣带水的近邻，航程短，信息反馈快，业务发展的周期自然会短些。同时，日商往返访问频繁，有利加强质量管理方面的相互交流和监控，可以避免些质量问题的发生。第三，距离近，运费低，在价格相同的前提下，出口日本，比欧美，国家的净创汇会多些。第四，因日本的法兰盘标准比欧美的略高，在法兰盘厚度等关键尺寸上，只允许正公差，不允许负公差。这样，耗料自然会多些，成本略高些，因此，实际上，目前供日法兰盘比供欧美的价格高出15％左右。第五，在保质按期交货，取得信誉后，价格上调的可能性是存在的。可以争取与欧美出口日本同类同档次的原料性商品，同样的价格水平。第六，因为人文地理方面的相近，中日两国人民感情上比较容易沟