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的原因时高估倾向性因素，低估情境性因素的双重倾向。

“大学投球”问答游戏。

基本归因错误部分是由于文化的差异。

3、自利性偏差

自利性偏差（self…serving　bias）引导人们将他们的成功归结于自己，否认或者推托自己失误的责任。人们倾向于对成功做倾向性归因，对失败做情境性归因。

他们很容易将群体的成功归因于自己，将失败归因于其他群体成员，友谊会限制这种效应。

4、期望与自我实现的预言

自我实现的预言（self…fulfilling　prophecies）指关于某些未来行为或事件的预测对行为互动改变很大，以至于产生预期的结果。

罗森塔尔（Robert　Rosenthal）效应、“皮格马利翁效应”

5、确认期望的行为

马克？斯奈德，行为确认（behavioral　confirmation）：某人对另一人的期望实际会影响后者，使其进行方式证实最初的假设。

当实际的状态——模糊或者不确定时，期望产生的效应最大。

行为确认的程度还取决于目标人物对互动的动机。

三、态度、态度改变与行动

态度（atlitude），是对人、客体或观念的积极或消极评价。

1、态度与行为

引发态度的三种信息：认知、情感、行为

预测行为方面态度的一个属性：可获得性（accessibility）　——态度客体与一个人对该客体的评价的联系紧密程度

态度可获得性比选民们的自我报告更有效，它能让我们更有效地预测实际的选举行为！

*　当态度是基于直接经验的时候，他们就比较容易获得。

*　当态度比较经常地反复听到，那么态度也会比较容易获得。

*　当态度和行为的测量处于同样的特异性水平时，态度就是行为的良好预测指标。

*　态度是基于若干不同类型的信息时，你的态度可能会随着时间而急剧变化。

2、说服过程

说服（persuasion）——刻意努力来改变你的态度。

精细可能性模型（elaboration　likelihood　model），描述人们有多大可能将他们的认知过程集中在精心考虑说服性讯息。中心路径：人们仔细思考说服性的沟通意见，因此态度改变与否取决于论点的强弱。外周路径：人们不怎么集中精力关注讯息，而是对情境中的表面线索做出反应。

个人关联性：当信息关系到个人时你更可能会去仔细地评价论点。

影响你选择路径的另一个因素是态度类型和论据类型之间的匹配。

3、用自己的行为说服

（1）失调理论

认知失调理论是由菲斯廷格（Leon　Festinger，1951）提出来的。认知失调（cognitive　dissonance）指某人在做出决定、采取行动或者接触到一些有违原先信念、情感或价值的信息之后所体验到的冲突状态。减少失调的动机会随着认知不一致性所产生的失调程度变大而增强。

改变态度的方式首先在于改变行为。

只有当人们具有独立的自我概念时，他们才会体验到认知失调——人们只是在他们的自我概念中维持一致性。

（2）自我知觉理论

自我知觉理论是由贝姆（Daryl　Bem）提出的。自我知觉理论（self…perception　theory），要推测你内在的状态（信念、态度、动机和情感）如何或者应该如何，你要感知你现在正在怎么做，要回忆过去在给定情境中你是如何做的。你利用那些自我知识反过来推测你行为最为可能的原因或者决定因素。

自我知觉过程主要出现在当你处于模糊的情境中，处理着不熟悉的事情的时候。

这个过程有一个缺点，即人们对于他们的行为在多大程度上受情境力量的影响不那么敏感。

4、依从

依从（pliance）——行为变化与他们的直接要求一致。

互惠规范（reciprocity　norm）：当某人为你做了些事情，你也应该为他做些事情。

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